謝銳標(biāo)：不要競(jìng)爭(zhēng)，要壟斷!

　　在家具行業(yè)，大家都很喜歡談競(jìng)爭(zhēng)。大家覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)是很有面子，是強(qiáng)者淘汰弱者的游戲。

　?其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)意味著什么?競(jìng)爭(zhēng)意味著產(chǎn)品的同質(zhì)化，在同一樣的一塊市場(chǎng)，搶奪同一批顧客;意味著價(jià)格戰(zhàn)，渠道戰(zhàn)，意味著需要投入比對(duì)手更多的市場(chǎng)費(fèi)用和資源去爭(zhēng)，去搶市場(chǎng)，費(fèi)用投入更多了;意味著顧客的選擇范圍更寬廣，在同質(zhì)化產(chǎn)品的前提下，除了投入資源讓顧客多看你幾眼外，不得不降低價(jià)格，利潤(rùn)率也下降了。所以，競(jìng)爭(zhēng)意味著更多的投入，更少的利潤(rùn)。

　?所以，規(guī)模越大的家具品牌，為了守住自己的渠道和經(jīng)銷商資源，保持自己的江湖地位，他們就必須不斷地加大投入。這體現(xiàn)在不斷跟進(jìn)市場(chǎng)的趨勢(shì)產(chǎn)品(充分競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，也意味著利潤(rùn)率不高的產(chǎn)品)，在2015年，簡(jiǎn)美風(fēng)就是的例子。甚至有些公司，同時(shí)推出多個(gè)簡(jiǎn)美風(fēng)格的產(chǎn)品(因?yàn)樗麄兊淖悠放贫夹枰@類產(chǎn)品去“守”)。

　?大而老的家具品牌，在競(jìng)爭(zhēng)中，導(dǎo)致的結(jié)果，就是系列數(shù)越來(lái)越多，十幾個(gè)，二十幾個(gè)系列，對(duì)于這些傳統(tǒng)大品牌來(lái)說(shuō)，幾乎成了標(biāo)配。不斷開(kāi)發(fā)新系列的后果，就是產(chǎn)品線越來(lái)越長(zhǎng)，成本越來(lái)越高，并且制造工藝不成熟，采購(gòu)成本，研發(fā)成本都在上升。

　　生產(chǎn)成本上去了，渠道品質(zhì)卻在下降。因?yàn)榍澜ㄔO(shè)疲于奔命，加上產(chǎn)品本身沒(méi)有差異化，經(jīng)銷商門檻只能不斷降低，無(wú)暇顧及。

　　在大多數(shù)家具廠家的思想意識(shí)里，還沒(méi)有渠道優(yōu)化，淘汰劣質(zhì)經(jīng)銷商的概念，這更造成了新系列不斷推出，拼命開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商，新門店，而經(jīng)銷商提貨額參差不齊，陷入有店就開(kāi)，開(kāi)完就放養(yǎng)，導(dǎo)致了很多不返單，或提貨額極小的門店，在這樣的情況下，為了拉升出貨額，并掩蓋門店的問(wèn)題，開(kāi)更多的店就成為了看似完美的選擇。

　?我們來(lái)看看，那些發(fā)展迅速并能夠持續(xù)比較久這樣的發(fā)展勢(shì)頭的企業(yè)，他們是不是都在“競(jìng)爭(zhēng)”呢?不是的，他們?cè)凇皦艛唷?。壟斷就是成為某一領(lǐng)域的品牌，例如慕思是解決睡眠的問(wèn)題，床墊，軟床只是他們的藥方。舒達(dá)無(wú)處不在傳遞美國(guó)血統(tǒng)，和睡眠理念，還有“失業(yè)羊”的故事。而芝華士沙發(fā)，沒(méi)有跑過(guò)去跟休閑沙發(fā)拼坐感，拼價(jià)格，而是將自己定義為頭等艙沙發(fā)，潛臺(tái)詞就是尊貴，舒服的沙發(fā)。2014年沙發(fā)品類里的新成員杰西卡沙發(fā)，沒(méi)有把自己列為布藝沙發(fā)行列，而是“為色彩尖叫”的“時(shí)裝”沙發(fā)。

　　從這里我們可以看到，在家具行業(yè)，所謂的品牌，大而老，他們騎虎難下，他們?cè)絹?lái)越臃腫，三高又迷戀過(guò)去。他們能驕傲的是昨天，過(guò)去他們?cè)?jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)，他們?cè)?jīng)輝煌的歷史。

　　大家的出路，都是一樣的，就是要壟斷，不要競(jìng)爭(zhēng)：在現(xiàn)有市場(chǎng)格局中，成為自己切割下來(lái)一塊市場(chǎng)的老大，壟斷者，從如何定義這塊市場(chǎng)開(kāi)始。

　?曾經(jīng)迪信只是一個(gè)高端品牌，是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的“板式高端”，在過(guò)去幾年大家對(duì)它的關(guān)注越來(lái)越少，都感覺(jué)快沒(méi)聲音了。而從去年開(kāi)始，其創(chuàng)始人將門店銷售對(duì)接到總部的家裝設(shè)計(jì)，提出“家裝工業(yè)化”、“家裝4.0”等概念，以創(chuàng)始人中國(guó)行的落地活動(dòng)，推動(dòng)新媒體的宣傳，也是炒作得熱火朝天，有物業(yè)方的高層甚至說(shuō)：“看來(lái)迪信又活了”。這又是切割市場(chǎng)，成為某一領(lǐng)域壟斷者的案例。

　?對(duì)于新品牌，這個(gè)方法，也許是的。

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