裝修保障網(wǎng)訊 家居營(yíng)銷進(jìn)入“她時(shí)代”!不管是在線下家居賣場(chǎng)購(gòu)物,還是在線上平臺(tái)網(wǎng)購(gòu),女性憑借審美時(shí)尚、精打細(xì)算,逐漸成為家居消費(fèi)的決定性人物。在需求引導(dǎo)供給的理論下,迎合各種女性審美
的家居產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生,針對(duì)女性消費(fèi)心理的營(yíng)銷策略層出不窮。在女性決策家居消費(fèi)的時(shí)代,家居品牌如何改變策略,迎合女性消費(fèi)習(xí)慣?
現(xiàn)狀: 七成家居消費(fèi)女性話事
隨著時(shí)代發(fā)展,女性的社會(huì)地位和家庭地位不斷提升,我國(guó)20歲至50歲的女性已逾2.5億人,在服裝、珠寶、化妝品等領(lǐng)域,女性消費(fèi)每年都以7倍于男
性消費(fèi)的增長(zhǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。而作為款式多、金額大、耐用品的家居建材產(chǎn)品而言,女性更是憑借興趣高、審美好、夠細(xì)心、會(huì)砍價(jià)成為家裝消費(fèi)的主角。
在家居賣場(chǎng)你可以發(fā)現(xiàn),逛家具建材的女性居多,而大多數(shù)進(jìn)場(chǎng)的男性消費(fèi)者,通常都有女性相伴。女性跑前跑后看得高興,而且大多數(shù)情況下都是的拍板
者;男性站在旁邊玩玩手機(jī)似乎事不關(guān)己,等妻子看好決定購(gòu)買時(shí),附和說兩句掏錢買單??评招l(wèi)浴馬會(huì)專賣店導(dǎo)購(gòu)員蔣小姐告訴記者,以自己的三年多的銷售
經(jīng)驗(yàn)來看,一般男性單獨(dú)來買的大多是設(shè)計(jì)師,一個(gè)女人來的大多是女主人來踩點(diǎn)選款議價(jià),而一個(gè)女人帶著一個(gè)男人來就多是夫妻倆來敲定樣式顏色下單了。
大部分男士認(rèn)為,將家居裝修這回事兒交給自己的另一半或者母親更放心,在廣州市天河維家思廣場(chǎng),市民隋先生說,“相信不少男同胞都試過獨(dú)自買過家具,
被老婆批得體無完膚的經(jīng)歷”。他說,之前家中需要一個(gè)鞋柜,自己就獨(dú)自去買了一個(gè)。送貨過來后,被妻子批了幾個(gè)月,說鞋柜和家里的顏色不配搭,層板太少,
柜子太長(zhǎng)了,從門口進(jìn)來還得拐個(gè)彎繞過,于是自己就再也不敢摻和買家具這種費(fèi)力不討好的事了”。而剛搬進(jìn)二手房的伍先生告訴記者,自己家去年裝修大部分的
家具、燈飾、飾品都是在淘寶上買的,老婆說方便又便宜,我自己可沒有那個(gè)耐心,隨便搜索個(gè)“兒童雙層床”、“烤漆電視柜”、“心形餐廳燈”什么的,都能隨
便彈出幾百款,看得眼花繚亂。都是她每種東西先選幾款中意的放在購(gòu)物車?yán)?,我們終一起決定再付款。
企業(yè): 迎合女性審美和品味開發(fā)產(chǎn)品
女性決策家居消費(fèi),女性消費(fèi)者在家居消費(fèi)中有哪些特點(diǎn)?簡(jiǎn)美家具廣州分公司總經(jīng)理王志明告訴記者,現(xiàn)代年輕女性更青睞顏色亮麗、線條簡(jiǎn)單的板式家具,
喜歡烤漆面板的、線條流暢帶曲線的、顏色偏白淺色鮮艷的家具。在購(gòu)買流程中,女性客戶會(huì)比男性有耐心的多。慕思歌莉婭專賣店的導(dǎo)購(gòu)員曾小姐告訴記者,自己
遇到一位女顧客,看中了店里的經(jīng)典款法拉利床墊,從次進(jìn)店到下單前后來了9次,詳細(xì)問及材質(zhì)、工藝、面料、尺寸、軟硬度、甲醛釋放量,期間還帶了
老公過來看了3次。綜合來看,女性消費(fèi)者除看重價(jià)格外,更對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感、收納性和風(fēng)格化具有更明確和細(xì)致的要求。尤其是職業(yè)女性、文藝女青年、小資女,
不一定資金充裕,但對(duì)買家具舍得花錢,注重買飾品搭配,對(duì)于地中海、簡(jiǎn)歐、田園等風(fēng)格概念清晰、把握準(zhǔn)確,會(huì)依據(jù)風(fēng)格元素來挑選相應(yīng)搭配的家居產(chǎn)品。
既然家居產(chǎn)品的購(gòu)買多半已然由女性話事,那么家具建材產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、顏色和風(fēng)格是不是也要迎合女性們的審美喜好?答案是肯定的。尚品宅配白云萬達(dá)廣場(chǎng)店
導(dǎo)購(gòu)員賀小姐告訴記者,現(xiàn)在很多家具品牌針對(duì)女性重視收納的觀念推出多款多功能和造型別致的家具,以吸引女性的眼球,比如尚品宅配就推出一些體積相對(duì)小
巧、功能相對(duì)較多的家具,例如,可折疊移動(dòng)的矮柜,卡通造型家具、可隨意變換形態(tài)的軟體家具都對(duì)女性有著相當(dāng)?shù)奈Α?
但要獲得她們的歡心,光靠繽紛、粉嫩如時(shí)裝的家居產(chǎn)品是不夠的,女性作為家居產(chǎn)品的決策者,不僅會(huì)感性地順從自己的喜好,更會(huì)理性地考量全家人的感
受。正在正佳廣場(chǎng)挑選衣柜的張小姐表示,在臥室等私人的空間會(huì)按照自己的個(gè)人喜好來挑家居產(chǎn)品,如果是客廳、飯廳等空間,則參照全家人的喜好,“挑選客廳
的家具,喜歡現(xiàn)代簡(jiǎn)約,搭配起來容易。”
營(yíng)銷: 從低價(jià)促銷到情感營(yíng)銷
當(dāng)商品有了性別,營(yíng)銷也就有了方向?!八龝r(shí)代”,家居企業(yè)一定要對(duì)“她”營(yíng)銷。對(duì)于企業(yè)來說,以前的粗放式營(yíng)銷已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)需要,必須更深入地細(xì)
分市場(chǎng),針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者,提供更加個(gè)性化、人性化的商品和服務(wù),有利于市場(chǎng)向規(guī)范化和理性化發(fā)展。做女性市場(chǎng)營(yíng)銷,除了打“感情牌”,體現(xiàn)人性關(guān)懷
也是制勝的武器之一。如近幾年布藝家具的流行證明了這一點(diǎn)。
女人天生比男人更感性,體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)女性尤為重要。索菲亞衣柜營(yíng)銷副總經(jīng)理呂先紅表示,特別是定制家具產(chǎn)品,在交錢訂單時(shí)看不到遠(yuǎn)期交付,只有通過賣
場(chǎng)氛圍的體驗(yàn),才會(huì)讓她更有信心決策。在賣場(chǎng)布置上要更能陳列出“她”的生活愿景,弱化單一購(gòu)物功能,增強(qiáng)“逛”的體驗(yàn)和感覺,讓“她”通過購(gòu)買來釋放滿 足感。
而相較于體驗(yàn)感而言,在營(yíng)銷中偏重情感營(yíng)銷更能提升成交率。慕思寢具導(dǎo)購(gòu)員曾小姐表示,女性消費(fèi)者十分感性,喜歡被贊美,喜歡被關(guān)心,家具產(chǎn)品本身有
偏柔性的一面,在產(chǎn)品促銷時(shí),要多使用“買贈(zèng)、打折”等常規(guī)性促銷手段,還要站在女性的立場(chǎng),從睡眠質(zhì)量、夫妻關(guān)系、關(guān)心小孩等方面,把女性顧客當(dāng)成朋友
來交談,給她從床墊軟硬度、顏色搭配、省錢等角度提意見,而女人天生比較“容易受他人影響”,這樣更容易達(dá)成成交。
另一方面,近年來,很多裝修公司也在加大女設(shè)計(jì)師的比例,因?yàn)橥灾g容易溝通,能更好地了解用戶需求。此外,像宜家這樣的家居零售商,更是常年專注于解決家居收納問題,為家庭收納提供多套實(shí)用方案,這對(duì)于女性消費(fèi)者的吸引力也十分明顯。
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