雖然目前智能坐便器的銷售渠道仍以建材市場(chǎng)為主,但電商平臺(tái)、家電代理商、家電連鎖渠道的興起,令智能坐便器的全渠道布局成為行業(yè)大勢(shì)。
隨著智能坐便器在中國(guó)的“名聲”逐漸變大,智能坐便器的銷售渠道也愈發(fā)多樣。這讓以往國(guó)人專程赴日本購買智能坐便器的情況有所改善。
事實(shí)上,智能坐便器涉及家電、衛(wèi)浴、建筑等多個(gè)領(lǐng)域,生產(chǎn)企業(yè)主要包括衛(wèi)浴企業(yè)、專業(yè)智能坐便器企業(yè)、家電企業(yè)。涉及行業(yè)多、領(lǐng)域廣的復(fù)雜性,使得智能坐便
器銷售渠道呈現(xiàn)多樣性。雖然目前智能坐便器的銷售渠道仍以建材市場(chǎng)為主,但電商平臺(tái)、家電代理商、家電連鎖渠道的興起,令智能坐便器的全渠道布局成為行業(yè)大勢(shì)。
不能只依賴建材渠道
記者通過采訪得知,在中國(guó)市場(chǎng),智能坐便器行業(yè)目前的銷售以建
材渠道為主。樂瑞智能坐便器總負(fù)責(zé)人張清說:“目前,行業(yè)內(nèi)建材渠道的銷量,約占整體市場(chǎng)的七成。”據(jù)他介紹,目前,生產(chǎn)智能坐便器的衛(wèi)浴企業(yè)幾乎都將重
心放在建材市場(chǎng)?!霸诰€下其他渠道,除箭牌、九牧等規(guī)模較大的企業(yè)外,幾乎看不到衛(wèi)浴品牌的身影。箭牌、九牧目前也更側(cè)重建材市場(chǎng)?!蹦承l(wèi)浴企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)
人告訴記者,其公司的智能坐便器目前全部在建材渠道銷售。
與之相反,家電企業(yè)和專門生產(chǎn)智能坐便器的企業(yè),在建材渠道表現(xiàn)得并不活躍。松下
電化住宅設(shè)備機(jī)器(杭州)有限公司營(yíng)業(yè)企劃部任少陽表示,松下智能坐便器不足兩成的產(chǎn)品是通過建材渠道銷售。同為家電企業(yè)的白雪電器,建材渠道銷量占比為
30%。白雪公司水科技廠廠長(zhǎng)瞿幼明說:“我們的渠道布局還在完善中。目前的智能坐便器依附于過往為家電產(chǎn)品建設(shè)的渠道銷售,所以建材渠道規(guī)模有限?!?
專業(yè)從事智能坐便器生產(chǎn)的企業(yè)也有同樣的反饋。據(jù)西安三花良治電器有限公司董事總經(jīng)理馬悅介紹,該公司旗下品牌洗之朗智能坐便器每年約10%的產(chǎn)品進(jìn)入建材渠道。
受訪的業(yè)內(nèi)人士基本將這一現(xiàn)象的產(chǎn)生原因歸為兩個(gè)。首先,衛(wèi)浴企業(yè)在建材市場(chǎng)已有較為完善的布局,智能坐便器可直接利用,不再需要大量渠道建設(shè)的資金投入;
其次,作為建材渠道中非常重要的一部分——工程市場(chǎng),目前有智能坐便器安裝的工程項(xiàng)目幾乎都是和其他衛(wèi)浴成套安裝,因此,衛(wèi)浴企業(yè)在建材渠道更占優(yōu)勢(shì)。
“雖然工程市場(chǎng)前景較好,但目前做工程市場(chǎng)的企業(yè)比較集中,主要以TOTO這類知名品牌為主?!睆埱逭f。這主要是因?yàn)橛邪惭b智能坐便器需求的公關(guān)場(chǎng)所多為
高端場(chǎng)所,一般情況下多選用TOTO的衛(wèi)浴產(chǎn)品,所以智能坐便器也會(huì)配套選用同品牌。另外,工程市場(chǎng)存在尾款拖欠,拖欠周期多在半年以上,一般企業(yè)無法承 擔(dān)。
“就目前的市場(chǎng)需求而言,衛(wèi)浴企業(yè)主要利用建材渠道進(jìn)行銷售,是足夠的。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看,對(duì)行業(yè)發(fā)展會(huì)造成限制?!蹦硺I(yè)內(nèi)人士表示。
在他看來,有裝修需求的用戶才會(huì)去建材渠道。也就是說,建材渠道主要面向新增市場(chǎng)?!皩?duì)于中國(guó)現(xiàn)狀而言,僅面向新增市場(chǎng)需求有限,不利于產(chǎn)品推廣,尤其是
對(duì)于智能坐便器這種發(fā)展初期的產(chǎn)品?!边@一觀點(diǎn)得到不少受訪者的認(rèn)可。
除此之外,建材渠道銷售的智能坐便器價(jià)格普遍較高,經(jīng)銷商更注重銷售
單件產(chǎn)品的利潤(rùn),而不是銷量。馬悅告訴記者:“從建材市場(chǎng)購買產(chǎn)品時(shí),消費(fèi)者很難找到除了自己逐個(gè)門店詢價(jià)對(duì)比之外的其他比價(jià)方式,這造就了建材渠道價(jià)格
不透明的‘潛規(guī)則’。同時(shí),與家電渠道不同,建材渠道多為個(gè)人經(jīng)銷商,網(wǎng)點(diǎn)多,但人流量較少。因此,為保證利潤(rùn),經(jīng)銷商會(huì)較大程度的提高產(chǎn)品價(jià)格?!?
“一般情況下,在其他渠道售價(jià)為1500元的智能坐便器,建材渠道會(huì)標(biāo)價(jià)為4000元?!宾挠酌鞅硎?,“建材渠道的經(jīng)銷商通過提高
單件價(jià)格保證了自己的利益。而企業(yè)的利益,是從提高產(chǎn)品的銷量中獲得。”一位受訪的衛(wèi)浴企業(yè)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為,雖然建材渠道單店的銷量不高,但由于門店數(shù)量
多,整體銷量比較可觀。
雖然目前建材渠道銷售的智能坐便器主要以衛(wèi)浴品牌為主,但松下、白雪電器、洗之朗、樂瑞等企業(yè)負(fù)責(zé)人均表示,不會(huì)放棄對(duì)建材渠道的布局?!敖ú那琅c其他渠道所面對(duì)的消費(fèi)群體雖有所交叉,但并不完全相同。所以,白雪電器會(huì)完善對(duì)建材渠道的布局?!宾挠酌髡f。
家電渠道潛力巨大
“中國(guó)有4億個(gè)衛(wèi)生間可以安裝智能馬桶蓋,這些待安裝環(huán)境為存量市場(chǎng),而建材市場(chǎng)銷售主要針對(duì)增量市場(chǎng),所以我們一直擴(kuò)寬渠道布局。家電銷售渠道是目前的
擴(kuò)寬領(lǐng)域?!蹦硺I(yè)內(nèi)人士向《電器》記者指出,智能坐便器擁有廣闊的市場(chǎng)空間,若想搶奪市場(chǎng),存量市場(chǎng)不可忽略,所以企業(yè)需要重視更容易接觸存量市場(chǎng)的家電
渠道。馬悅也表示,智能坐便器與熱水器類似,屬于一款適用于衛(wèi)生間的家電,所以企業(yè)應(yīng)該借鑒熱水器的渠道布局,主攻家電渠道?,F(xiàn)在已有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到這一 點(diǎn)。
統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)推算,2015年,中國(guó)戶均住房超過1套,即市場(chǎng)存量超過4億套。2015年商品房銷售面積為12.85萬億平方米,按100平方米每套折算,新售住房約為1285萬套,為市場(chǎng)存量的3.2%。
面對(duì)如此巨大的存量市場(chǎng),家電渠道似乎理所當(dāng)然地成為行業(yè)的“香餑餑”。但是,《電器》記者在與智能坐便器生產(chǎn)企業(yè)接觸中,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象——幾乎所
有企業(yè)都對(duì)家電渠道非常感興趣,但真正入駐家電賣場(chǎng)的企業(yè)并不多。據(jù)張清介紹,目前,在家電賣場(chǎng),除了松下、科勒、樂瑞、九牧、洗之朗等規(guī)模較大的品牌,
幾乎沒有其他品牌的的身影。
“很多企業(yè)還在觀望中。他們希望在其他企業(yè)進(jìn)入家電渠道并打開市場(chǎng)后,再進(jìn)入市場(chǎng),以減少前期投入,獲得更高的利潤(rùn)?!睆埱逡徽Z道破多
數(shù)企業(yè)有意卻不進(jìn)入家電渠道的原因,“由于線上渠道的擠壓,家電渠道的入場(chǎng)費(fèi)近年來有所提升。目前入場(chǎng)費(fèi)為4萬~5萬元,加上導(dǎo)購費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷費(fèi)等其
他費(fèi)用,前期月投入將近1萬元。這對(duì)于目前銷售規(guī)模不大的智能坐便器企業(yè)而言,確實(shí)不低。企業(yè)不愿意進(jìn)行前期投入,又希望抓住巨大的市場(chǎng)潛力,造成了現(xiàn)在
的觀望狀態(tài)。”他認(rèn)為,這是一個(gè)矛盾的現(xiàn)狀,既希望減少前期投入,企業(yè)又希望推廣智能坐便器,但是激活市場(chǎng)潛力,僅靠觀望是沒有任何用的?!盀榻鉀Q這些問
題,獲得利益,當(dāng)前的辦法是在相關(guān)協(xié)會(huì)的牽頭下,企業(yè)‘抱團(tuán)’?!边@里的抱團(tuán),是指企業(yè)相互達(dá)成一致,同時(shí)進(jìn)入家電渠道,并共同進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣
傳。在這種情況下,智能坐便器的推廣力度才能達(dá)到化,激活市場(chǎng)潛力的時(shí)間也越短。
線上渠道有待升級(jí)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,線上渠道已成為非常重要的銷售平臺(tái),對(duì)于智能坐便器而言,也不例外。瞿幼明表示,就整體市場(chǎng)來看,智能坐便器線上渠道與線下渠道目前的市場(chǎng)比例約為5:5。任少陽也告訴記者,松下目前線上渠道銷量占整體的比重為50%~60%。
由于線上渠道門檻低、前期投入少,很多新進(jìn)入智能坐便器行業(yè)的企業(yè),便從線上渠道入手,或者只在線上渠道銷售。據(jù)任少陽介紹,2015年初,線上渠道智能坐
便器企業(yè)約為60家,目前已超過130家。其中,很多企業(yè)只在線上銷售。眾多企業(yè)選擇從線上渠道進(jìn)入智能坐便器,主要因?yàn)榭梢允∪ゾ€下渠道企業(yè)與消費(fèi)者之
間的中間成本,并且宣傳效果也更好。
然而,線上渠道產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀,備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。馬悅認(rèn)為,智能坐便器處于初級(jí)發(fā)展階段,產(chǎn)品的口碑非常重要?!澳壳?,無論哪個(gè)品牌的產(chǎn)品出
現(xiàn)質(zhì)量問題,影響的不是這個(gè)品牌的口碑,而是整個(gè)行業(yè)的口碑。所以所有企業(yè)都應(yīng)該加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量的把控。”任少陽也表示,目前,通過相關(guān)部門和行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭,使智能坐便器進(jìn)入強(qiáng)制性CCC目錄,提升行業(yè)準(zhǔn)入門檻,比讓消費(fèi)者如何接受這款產(chǎn)品更為重要。
除了由建材渠道、家電渠道組成的線下渠
道,以及線上渠道外,企業(yè)也開始關(guān)注商超百貨等渠道?!澳壳?,智能坐便器面向高端市場(chǎng),相對(duì)其他家電非常小眾化?!蹦硺I(yè)內(nèi)人士說,“中國(guó)智能坐便器應(yīng)該借
鑒發(fā)展非常成熟的日本、韓國(guó)市場(chǎng),銷售渠道平民化,在商超百貨等渠道進(jìn)行銷售。”張清表示,目前,樂瑞已在和大潤(rùn)發(fā)、家樂福等超市對(duì)接,雙方都有合作意
向,待一切商討完成后,樂瑞智能坐便器將在超市銷售。
中用電器協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)朱軍在接受記者采訪時(shí)說道:“就目前智能坐便器行業(yè)現(xiàn)狀來看,
讓更多的消費(fèi)者接觸該產(chǎn)品、了解該產(chǎn)品,是市場(chǎng)導(dǎo)入期的首要任務(wù)。在站穩(wěn)建材市場(chǎng)的同時(shí),智能馬桶蓋行業(yè)更要拓寬視野,抓住所有機(jī)會(huì),嘗試各種渠道,包括
家電渠道、線上渠道、電視購物、商超百貨等,地接觸終端消費(fèi)者,發(fā)掘消費(fèi)潛力,創(chuàng)造消費(fèi)需求,擴(kuò)大智能馬桶蓋市場(chǎng)規(guī)模,推動(dòng)行業(yè)發(fā)展?!保▉碓矗骸峨娖鳌冯s志)
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