私人訂制成搶占市場“法寶”

　　“現在很多古典家具企業(yè)的老板都抱怨家具賣不出去，企業(yè)日子十分難過，但有一部分企業(yè)卻與眾不同，通過開展‘私人訂制’這種銷售模式，為消費者量身定做各類古典家具，企業(yè)經營并沒有受到多大的影響。”廣東新會古典家具城有限公司總經理、新會區(qū)古典家具商會會長袁秋耘表示。

　　記者在新會古典家具城采訪了雅禎明苑、御坤堂、水韻居等古典家具企業(yè)后發(fā)現，開展“私人訂制”業(yè)務的企業(yè)確實表現出“風景這邊獨好”的狀況，特別是雅禎明苑自從1994年辦廠以來，就一直堅持“私人訂制”這種模式，去年所產生的經營額占到總經營額的五成左右?！啊饺擞喼啤诺浼揖叩碾y度大、成本高，但利潤也高。企業(yè)正在為三位珠海客戶的空中別墅制作全屋家具，我們現在忙都忙不過來。”雅禎明苑老板李光說。

　　“私人訂制”賣家具悄然興起

　　在經歷了飛速發(fā)展的“黃金十年”后，從2015年開始，中國的古典家具行業(yè)仿佛在一夜之間進入了寒冬，市場一片哀鴻之聲，一些經銷商戲稱“坐在店里，等不到一個客人”。隨之而來的是各種各樣新的營銷模式逐漸產生，其中就有“私人訂制”古典家具，即商家按照消費者的個人喜好、使用習慣和所需尺寸，為消費者量身定做家具，滿足消費者的個人需求。

　　2015年9月，深圳的王小姐來到新會古典家具城博覽中心購買家具，在位于二樓的水韻居紅木館，王小姐挑選了緬甸花梨材質的客廳沙發(fā)、臥室大床等家具，但在挑選餐桌時，王小姐覺得餐桌的靠背椅太高了，不喜歡，希望能將靠背椅的高度降低。正在現場的水韻居紅木館老板王偉坤聽到王小姐的要求后，就嘗試著說：“我們可以幫您定做，但時間比較長一點?！苯K，按照王小姐的要求，水韻居的工作人員設計了靠背椅的樣式，并得到了王小姐的認可。這筆生意也就做成了!

　　“這是水韻居做成的筆‘私人訂制’古典家具的業(yè)務。如果當時不能解決靠背椅的問題，王小姐可能連看中的客廳沙發(fā)、臥室大床這些家具都不會購買的?？梢哉f，是‘私人訂制’終促成了這筆訂單?！蓖鮽ダばχf。

　　也就是從那個時候開始，水韻居紅木開始涉足“私人訂制”這項業(yè)務?！澳壳埃嵕蛹t木在幫客戶定做家具方面的業(yè)務量占到了10%左右。”王偉坤說。

　　同樣，在御坤堂紅木、雅禎明苑古典家具和菜鳥紅木等企業(yè)采訪時，記者了解到這些企業(yè)均開展了“私人訂制”古典家具這項業(yè)務，而且取得了較好的效果。如雅禎明苑的“私人訂制”業(yè)務開展了20多年，2015年的業(yè)務量已經占到了企業(yè)總業(yè)務量的五成左右。

　　要把好“技術關”和“誠信關”

　　在采訪中，一些企業(yè)的負責人紛紛表示，要搞好“私人訂制”這項業(yè)務，重要的是要把好“技術關”和“誠信關”。技術上要能夠設計得好、制作得精，誠信上要保證材質真、用料足，否則，有可能會適得其反，失去消費者的信任。

　　御坤堂紅木是一家以緬甸花梨、小葉紅檀、南美酸枝等材質為主的古典家具生產企業(yè)，企業(yè)董事長卓令坤來自浙江溫州。從2014年開始，御坤堂紅木也推出了“私人訂制”業(yè)務，目前能占到企業(yè)總業(yè)務量的10%。未來兩年，卓令坤希望這一比例能夠達到30%左右。對于“私人訂制”這一個做法，卓令坤認為：“這是市場在推著企業(yè)前進。既然有一些消費者有著個性的需求，就必須要有企業(yè)來適應消費者的需求。當初也是因為有一些朋友需要我?guī)兔Χㄗ鲆恍┘揖撸缓蟛怕_始這項業(yè)務的?！?

　　如何才能搞好“私人訂制”這項業(yè)務呢?卓令坤認為，必須要做好兩方面的保障。首要的是技術要有保障。因為“私人訂制”有著較高的要求，從產品設計到結構、選材、制作、打磨等方面，都考驗著木匠師傅的技術水平。這就要求木匠師傅得有著過硬的技術。不能光答應客戶后，卻設計和制作不出來;其次是質量要有保障，要做到真材實料。如果客戶要求是緬甸花梨材質的，就必須是緬甸花梨，不能用別的材質。如果客戶要求板的厚度是6公分，就一定要用料足，說是幾公分就是幾公分，不能少，因為厚度關系到家具的使用壽命。另外，榫卯結構、油漆等方面的質量也要有保障。

　　“私人訂制”家具占雅禎明苑總業(yè)務量的比例達到了50%。除了長時間的品牌效應，更重要的在于雅禎明苑所具備的實力。雅禎明苑老板李光認為：“搞‘私人訂制’必須要做到技術好，而且要全面。在行業(yè)內，有的做得好但未必有我們全面，有的做得全面但又沒有我們的質量好。企業(yè)工人技術高、能力強，從設計圖紙到制作完成，都能夠做到精益求精。這也是雅禎明苑在市場大環(huán)境中屹立不倒的主要原因?！?

　　“私人訂制”這種模式相對于批量生產來說，成本相對較高，技術要求也比較高，但大家都認為，這必將是未來發(fā)展的一個方向。對此，王偉坤顯得很有信心，目前水韻居正在著手整理“私人訂制”家具的價目表，以此讓這項業(yè)務更規(guī)范、更標準、更透明。卓玉坤則認為：“只要品牌口碑被消費者認可，這個模式未來還是能夠得到發(fā)展的，現在這個市場行情下，要多條腿走路，不能一條腿走路，否則會很辛苦。”