家居建材市場(chǎng)發(fā)展日新月異,與家居有關(guān)的各類賣場(chǎng)、店鋪?zhàn)鳛檫B接消費(fèi)者的重要渠道,具有無可替代的作用。事實(shí)上,此類市場(chǎng)終端也順應(yīng)發(fā)展軌跡,從單一品類賣場(chǎng)、綜合品類賣場(chǎng)直至混合業(yè)態(tài)賣場(chǎng),不斷調(diào)整節(jié)奏適應(yīng)需求。當(dāng)下,在實(shí)體、電子商務(wù)的雙重競(jìng)爭(zhēng)下,賣場(chǎng)如何定位、如何轉(zhuǎn)型,讓我們一起來聽聽三位嘉賓的高見。
家居賣場(chǎng) 不忘初心 加強(qiáng)粘性
莊剛毅 泉州現(xiàn)代美居廣場(chǎng)董事、總經(jīng)理
賣場(chǎng)應(yīng)該回歸,“不忘初心”,加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的“粘性”。而要增強(qiáng)“粘性”,就必須打破傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)的封閉格局,把上下游產(chǎn)業(yè)鏈以及線上線下銷售全面串聯(lián)。家居賣場(chǎng)甚至可以借鑒大型綜合體的經(jīng)營(yíng)模式,根據(jù)消費(fèi)者的習(xí)慣口味,設(shè)置茶點(diǎn)、咖啡等輕食餐飲,打造一個(gè)休閑娛樂平臺(tái),這樣在提供專業(yè)服務(wù)之余結(jié)合自身定位進(jìn)行情境營(yíng)造,讓消費(fèi)者在休閑中不知不覺中完成品牌認(rèn)知。
在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,只有差異化經(jīng)營(yíng)才能使賣場(chǎng)立足于雙重市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之下,賣場(chǎng)要找準(zhǔn)定位,做出自己的特色,強(qiáng)化消費(fèi)者固有的品牌忠誠(chéng)度。比如,現(xiàn)代家具作為本土一個(gè)家喻戶曉的品牌,在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段,就面臨如何擦亮金字招牌,引領(lǐng)行業(yè)潮流的問題。接下來,現(xiàn)代還將根據(jù)泉州區(qū)域賣場(chǎng)分布進(jìn)行分析,深入探討研究如何立足東海片區(qū)、走差異道路等。
當(dāng)前,加快實(shí)施“豐澤制造2025”,推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的大環(huán)境,對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說是一次千載難逢的機(jī)遇,只有站在風(fēng)口,才能完美蛻變升級(jí)。從立足賣場(chǎng)自身結(jié)構(gòu)來說,結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+,走個(gè)性定制、科技智能道路,將是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的方向。
定制企業(yè) 重視個(gè)性 強(qiáng)調(diào)服務(wù)
葉曉峰 廚柜泉州公司總經(jīng)理
消費(fèi)者的個(gè)性化需求,決定了每一件廚柜都是的產(chǎn)品,這也使得廚柜行業(yè)的定制工作異常錯(cuò)綜復(fù)雜。從消費(fèi)者下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝到售后服務(wù),每個(gè)環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣,嚴(yán)絲合縫。除了出色的產(chǎn)品,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將是高端廚柜今后爭(zhēng)奪顧客關(guān)鍵的決定因素。
我們公司在每年七八月份,都會(huì)舉行服務(wù)月活動(dòng),如今已是第17個(gè)年頭?;顒?dòng)期間,客服專員會(huì)為頭3年的新老客戶提供免費(fèi)的主動(dòng)上門服務(wù),包括進(jìn)行臺(tái)板的清潔養(yǎng)護(hù)、修復(fù)、拋光打磨,柜體的清潔,門板的維護(hù),鉸鏈、導(dǎo)軌、拉手等五金配件的調(diào)試,以及電器的清潔保養(yǎng)等服務(wù),同時(shí)提供廚柜養(yǎng)護(hù)、使用等專業(yè)知識(shí)的免費(fèi)咨詢。
之所以每年投入大量人力、物力開展主動(dòng)上門服務(wù),是由于將服務(wù)視作品牌的一大核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行培植,重視售后服務(wù)的不斷創(chuàng)新,不僅向客戶承諾高品質(zhì)的產(chǎn)品,也向他們承諾高品質(zhì)的服務(wù)。
定制企業(yè)的服務(wù)應(yīng)當(dāng)全面貫穿在售前、售中、售后,因?yàn)閺N柜行業(yè)是一個(gè)服務(wù)密集型行業(yè),客戶接觸點(diǎn)很多,客戶從一開始訂廚柜到安裝完成,跟不同的人接觸不下十次。如何讓消費(fèi)者都滿意,給企業(yè)提出了很高的要求。只有十幾年如一日,注重細(xì)節(jié)改善,才能增加客戶的粘合度,增進(jìn)其對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
體驗(yàn)營(yíng)銷 由景生情 互動(dòng)交流
黃仕達(dá) 渡口事物所品牌主理人
坐在充滿創(chuàng)意的家居空間里喝著咖啡,漸漸地喜歡上這里的一切,瞥見不遠(yuǎn)處立著的桌牌寫著桌子、椅子的相關(guān)信息,甚至手里拿的杯子、托盤也都標(biāo)有價(jià)格?;蛟S僅僅小憩又要匆匆趕路,或許心動(dòng),付上錢帶走什么,從進(jìn)店到喜歡進(jìn)而完成消費(fèi),這就是黃仕達(dá)眼里的體驗(yàn)式營(yíng)銷。
因?yàn)樾枰O(shè)置情景,所以采用“集成”的營(yíng)銷模式。黃仕達(dá)說,即將開業(yè)的店鋪就是以家居為主的集成店,包括家具、設(shè)計(jì)、花藝、咖啡以及外拓合作類的服裝、文具、手工藝品等品類?,F(xiàn)場(chǎng)有一定分區(qū),但很難按品類截然進(jìn)行分類陳列。相對(duì)于傳統(tǒng)的家居經(jīng)營(yíng)店鋪,它可以就是咖啡店;而對(duì)于咖啡店,它可能帶有濃郁的家居氣息。不但如此,商品陳列還時(shí)時(shí)更新,保持這種新鮮感,與之相應(yīng)的,經(jīng)營(yíng)上采用“審核淘汰替換”,即商品銷售排名末位即下架。這就是限量銷售,輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。
商品看似包羅萬(wàn)象,但不是生拼硬湊,而是范圍產(chǎn)生連帶銷售。比如,消費(fèi)者喜歡花,進(jìn)而可能喜歡瓶、喜歡桌……特點(diǎn)是門檻的“引流”,可以從很低的消費(fèi)開始,進(jìn)而產(chǎn)生大宗消費(fèi)。
除了由景生情,還可以建立圈層交流,由靜態(tài)營(yíng)銷轉(zhuǎn)為互動(dòng)交流。比如,組織花藝沙龍,圈子內(nèi)的朋友動(dòng)動(dòng)手,相互交流,也可以邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行交流。(來源:泉州晚報(bào))
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