銷量下滑超60% 深陷價格戰(zhàn)的淄博特價磚還有出路嗎？

　　日前，記者在淄博某建材市場走訪時獲悉，曾經(jīng)生意火爆的特價磚市場，近期也如優(yōu)等品瓷磚一樣，銷量呈斷崖式下滑。與去年同期相比，不少商家今年銷量下滑超過60%。

　　由于競爭激烈，特價磚市場開啟了低價火拼模式。這只是開始，接下來的形勢或更為嚴(yán)峻。造成特價磚銷量下滑的主要原因有二：一是瓷磚市場整體形勢不好，客戶需求減少;二是商家數(shù)量近年激增，甚至呈飽和狀態(tài)。面對固有的市場蛋糕，瓜分的人越來越多，致使多數(shù)商家的市場份額在降低。

　　一不愿具名的淄博陶企負(fù)責(zé)人告訴記者，以前，由于價格便宜，陶企篩選出來的一級品會有不少人搶著收購。而現(xiàn)在，基本上看不到搶購的現(xiàn)象了。

　　特價磚陷入價格戰(zhàn)泥潭

　　一位從事特價磚生意多年的公司負(fù)責(zé)人劉兵(化名)告訴記者，近兩年，淄博地區(qū)的特價磚生意越來越難做，尤其是今年，生意更不如人意。去年，其公司特價磚單月銷售額還在80萬元以上，而今年卻只能賣到30萬左右，不及去年一半。

　　一般而言，陶企在生產(chǎn)過程中，部分有針孔，或有落臟、色差的瓷磚，被劃為一級品。為減少成本損失，這些產(chǎn)品只能作為特價磚低價處理，一般會比優(yōu)等品價格便宜50%。收購者在預(yù)交定金后，與陶企簽訂全年收購合同。特價磚在應(yīng)用中可能會影響美觀，但不影響使用。重要的是價格便宜很多，因此也得到不少消費者的認(rèn)可。一般情況下，一級合格品會受到一些小型展廳、辦公樓、小餐館等裝修場所的歡迎。

　　據(jù)了解，淄博特價磚，以前主要來自淄博當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的處理品，2016年，淄博關(guān)停生產(chǎn)線后，一些停產(chǎn)的陶企以打包清倉的形式低價處理庫存。而目前，由于淄博產(chǎn)能下降，淄博市場上的特價磚主要來源于河南、河北、江西等外產(chǎn)區(qū)，只有少部分來自淄博當(dāng)?shù)亍?

　　在劉兵看來，以前，特價磚生意好是因為商家少，價格透明度不高。從2016年淄博產(chǎn)區(qū)“煤改氣”之后，特價磚就開始難做。近期特價磚市場形勢更為慘淡，各商家的競爭異常激烈，陷入價格戰(zhàn)。

　　“與外產(chǎn)區(qū)相比，淄博的特價磚價格一直居高不下。隨著競爭激烈，更多的客戶在關(guān)注價格。相對來說，江西貨源價格便宜，但品質(zhì)不及淄博。從長遠(yuǎn)來講，我們也愿意收購價格有優(yōu)勢，品質(zhì)差不多的特價磚。”劉兵如是說。

　　淄博一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，當(dāng)前，特價磚利潤不斷被壓低，一方面銷售價格下降，而另一方面，收購價格卻在不斷抬高?！耙豢町a(chǎn)品收購單價是1元，而剛?cè)胄械娜丝赡軙?.1元，甚至1.2元的價格收購。盡管此前與廠家簽訂了全年包銷協(xié)定，但有些廠家會賣給出價高的收購者。這種很大程度上破壞了游戲規(guī)則?！?

　　在劉兵看來，就淄博市場而言，現(xiàn)有的特價磚商家早已飽和，不少商家選擇退出。但由于特價磚入門門檻低，退出的人多，進(jìn)來的人也不少。一部分貼牌商不再貼牌，而是去收購一部分低價磚，轉(zhuǎn)身成為特價磚銷售商。蛋糕還是那么大，但分蛋糕的人卻越來越多，大家開始拼價格。

　　劉兵告訴記者，產(chǎn)品價格沒有。而現(xiàn)在，看重價格的越來越多，同時對特價磚的要求也越來越高。一般來講，特價磚的銷售價格是正常價格的一半，但一分錢一分貨?！凹偃舢a(chǎn)品正常單價為2.5元，我們的銷售價格大約在1.3-1.5元，能有3~4%的利潤就不錯了?！眲⒈缡钦f。

　　此外，特價磚市場上也有抵賬磚存在。據(jù)記者了解，特價磚與抵賬磚不同，特價磚一般是指根據(jù)選級標(biāo)準(zhǔn)挑選出來的質(zhì)量有瑕疵的產(chǎn)品。而抵賬磚則是正常合格產(chǎn)品，一般是指陶企難消化的庫存或尾貨，是陶企以磚抵頂原料款或其他應(yīng)付賬款。一般情況下，抵賬磚很難以正常價格變現(xiàn)，多以低價處理。

　　“有些客戶來了之后，不要先報價，否則有可能會造成客戶流失。由于客戶的審美程度不同，我們先了解客戶審美觀及喜歡風(fēng)格，然后再針對性地介紹產(chǎn)品。在了解消費者的心理價位以后，再選擇性地給客戶推薦適合產(chǎn)品?！眲⒈f。

　　劉兵介紹，購買特價磚的客戶群體，是不能以年齡來劃分的，但的一個特點是客戶群體在年輕化?，F(xiàn)在的年輕消費者比較喜歡個性化產(chǎn)品，如極簡風(fēng)、水泥灰、大規(guī)格產(chǎn)品等。而從產(chǎn)品規(guī)格來劃分，若以長江為界限，800×800mm規(guī)格在北方市場賣得不錯，600×600mm規(guī)格長江以南賣得好。從消費者需求來看，年輕消費者更青睞于仿古磚，但更關(guān)注價格與花色，而中年消費者則喜歡中式或簡約風(fēng)格。

　　不能單做特價磚了

　　據(jù)了解，在激烈的市場競爭形勢下，部分特價磚商家開始摸索著走自己風(fēng)格，以連鎖店模式抱團(tuán)發(fā)展。劉兵表示，現(xiàn)在生意不好做，公司也在轉(zhuǎn)型。截止目前，其公司已在國內(nèi)建設(shè)了4家連鎖店。

　　隨著客戶不斷積累，劉兵所在公司的特價磚銷售范圍已輻射全國，不只局限于山東地區(qū)，甚至賣到了廣東地區(qū)。劉兵告訴記者，從銷量來看，淄博地區(qū)特價磚的銷售總量約占當(dāng)?shù)厥袌龃纱u總銷量的20%。盡管市場份額不及優(yōu)等品，但在產(chǎn)品品類方面，特價磚從地磚、墻磚、仿古磚到腰線等，產(chǎn)品應(yīng)有盡有。

　　劉兵認(rèn)為，原來的單打獨斗已不適應(yīng)形勢發(fā)展，未來得抱團(tuán)發(fā)展。目前其公司已由原來的一個人打拼，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊作戰(zhàn)。重要的是，從原來的一個店銷售到連鎖店銷售，銷量要比原來大多了，這本身就是一種優(yōu)勢，這么大的體量到任何一個廠家去談，都有發(fā)言權(quán)。

　　“假若廠家有20萬箱貨，按照原來一個店來銷售，一年也未必銷完，但現(xiàn)在4個店共同銷售，很快就可以賣完了。所以說，我們要轉(zhuǎn)變自己的思維，不能局限于單店，現(xiàn)在是多元化、多渠道的發(fā)展格局。不止如此，我們還要做自己的產(chǎn)品?！眲⒈f道。

　　劉兵認(rèn)為，生產(chǎn)廠家的好產(chǎn)品一般是不會特價處理的，或多或少都會有問題。一般驗貨時，大都看到的是還算不錯的產(chǎn)品。但真正銷售以后，客戶發(fā)現(xiàn)有問題也晚了，這對于商家而言，也是啞巴吃黃連，有苦說不出。如今，其公司本著對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，一般都會告訴客戶產(chǎn)品品質(zhì)怎樣，讓客戶明明白白消費。

　　在劉兵看來，光做特價產(chǎn)品，不是長久之計，必須尋找出路。為此，其公司專門注冊了自己的品牌，這也是其公司今后主打品牌，不僅可以保障產(chǎn)品質(zhì)量，而且經(jīng)營更靈活。

　　“無論是特價磚還是品牌磚，都將是我公司的主營產(chǎn)品，實現(xiàn)兩條腿走路?！睋?jù)了解，劉兵所在公司目前已從配套產(chǎn)品做起，并逐步向地磚、墻磚等品類完善，以滿足客戶多元的需求。

　　劉兵表示，由于四家連鎖店所處區(qū)域不同，為了彰顯連鎖優(yōu)勢，其公司現(xiàn)采取全國購進(jìn)統(tǒng)一銷售的運營模式，從而大大提升市場競爭力。此外，其公司直接跟廠家簽合同，收購一手貨源，價格自然低許多，產(chǎn)品價格更具優(yōu)勢。

　　未來淄博地區(qū)的特價磚生意不如品牌磚好做?！澳壳?，在全國開連鎖店并不是個例，都在摸著石頭過河?！眲⒈缡钦f道。(來源：陶瓷信息報)