產(chǎn)品、模式、渠道，家裝建材行業(yè)不可錯過的新戰(zhàn)場

　　家居市場競爭激烈，在各大巨頭的完善布局之下，看似沒有一點落空的余地，但仔細想來，還是存在不少適合進攻的入口的。此文詳細分析了家居建材行業(yè)目前存在的三個方向的新機會——產(chǎn)品、模式、渠道。

　　一些人問，建材行業(yè)還有什么新的機會?說起新機會，它至少有三個方向：

　　A、新的技術(shù)催生新的產(chǎn)品，比如全鋁家具、仿石仿木仿金屬瓷磚、水性漆、裝配式整體衛(wèi)浴、集成墻面、集成灶、藝術(shù)涂料等。

　　B、新的商業(yè)模式，比如一站式家居建材供應鏈、互聯(lián)網(wǎng)品牌、裝配式整裝等。

　　C、新的銷售工具與渠道，比如眾籌預售、抖音賣貨、專做公寓市場等。

　　壹 | 新產(chǎn)品紅利：黑科技是一件多么美好的事

　　每一種新產(chǎn)品問世的背后，都是一輪新技術(shù)的變革，我們把它稱為黑科技。如果你手上掌握了一種或幾種黑科技，靠譜的那種，那我恭喜你，屬于你的機會到了。

　　據(jù)大材研究統(tǒng)計，整個建材行業(yè)里，至少有十種新品類處于風口之上，包括：

　　裝配式整裝衛(wèi)浴、水漆、全鋁家具、功能瓷磚、集成墻面、集成灶、藝術(shù)涂料、結(jié)構(gòu)型家紡、智能照明、智能晾衣架、智能衛(wèi)浴、定制瓷磚、定制衛(wèi)浴、大板、通體大理石等。

　　一個值得注意的現(xiàn)象是，很多公司開始跨界經(jīng)營，將手伸到跟傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)完全不相干的領(lǐng)域里，比如之前做衛(wèi)浴潔具的，現(xiàn)在不光是做裝配式整裝衛(wèi)浴、智能衛(wèi)浴、定制衛(wèi)浴，還搞起了大家居。

　　所以說，不管你的公司現(xiàn)在做什么行業(yè)，根據(jù)自有的技術(shù)積累，選擇有前景的新品類，上馬新產(chǎn)品，或許是目前該考慮的緊要事務(wù)了。

　　我們來看看各種新產(chǎn)品目前的情況，還有很多第三方機構(gòu)給出的市場前景預期。

　　水漆：按照研究機構(gòu)Zion Market Research的說法，全球水性涂料市場規(guī)模2015年為583.9億美元，到2021年將達到782.4億美元，年復合增長率為5%。

　　從國內(nèi)的規(guī)模來看，2016年，水性涂料市場規(guī)模540億元，比上年增長8.22%。

　　另外，從2000年-2016年，我國水性涂料專利申請逐年上升，尤其2007年后，水性科技專利申請數(shù)量急劇增加，2014年有508件，2016年有477件。

　　這說明了什么?一切跡象都在表面，水性涂料市場大覺醒，一撥公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大覺醒。中信建投有報告認為，我國水性涂料占整個行業(yè)的比例在39%。另有說法是，歐美市場的水性涂料市占率高達60%以上。兩相比較， 咱們的水漆市場，還有太大的空間可以努力。

　　大材研究創(chuàng)始人鄧超明認為，毫無疑問，在環(huán)保方面更具優(yōu)勢的水漆，在國內(nèi)的市場占有率必然會向歐美看齊，從裝修涂料開始，到工業(yè)涂料，都將陸續(xù)、全面向水性轉(zhuǎn)型。當然，這條路不會走得太容易。

　　之前，大材研究曾有過統(tǒng)計，幾乎所有的一二線涂料品牌，均已向水性涂料轉(zhuǎn)型，比如建立水漆生產(chǎn)基地，或者成立專門的水漆品牌，這些品牌至少包括：晨陽、水性科天、三棵樹、嘉寶莉、美涂士、立邦、多樂士、櫻花、花王、伯丁克、巴德士、吉人高新等。

　　整裝衛(wèi)?。哼@個跟衛(wèi)浴套餐是有差別的，整裝衛(wèi)浴多用于裝配式住宅或者公寓，它的材料比較特殊，可以進行模塊化拼裝，施工周期很短。早年在日本流行，普及率已經(jīng)高達90%。

　　90年代進入國內(nèi)，這幾年里，市場規(guī)模才得以擴大。廣發(fā)證券研報有一個分析顯示，2014年時，整裝衛(wèi)浴市場的市場滲透率僅0.15%，對應市場空間約為12億元。按此推算，如果做到10%的市場滲透率，將是千億級的規(guī)模。

　　與傳統(tǒng)的個性化衛(wèi)浴裝修相比，整裝衛(wèi)浴有它的優(yōu)勢，比如價格便宜;維護成本低;耐用，使用中不易出現(xiàn)問題;施工周期短。有優(yōu)勢自然就有認可，有認可自然就不缺買家。

　　目前入場整裝衛(wèi)浴的公司至少有：海鷗、惠達、聯(lián)塑、東鵬、遠大住工、科逸、禧屋、有巢氏、鑫鈴、鴻力等，其中海鷗早已收購有巢氏。

　　既有大型集團分出精力殺入整裝衛(wèi)浴戰(zhàn)場，也有專業(yè)型的公司在整裝衛(wèi)浴這塊土地上耕耘了十幾年。

　　全鋁家具：這個品類長期不溫不火，近來才接受了比以前多那么一點點的注目禮。它基本上就是搶傳統(tǒng)木制家具的生意，就看能搶多少過來。

　　客觀來講，這種產(chǎn)品還是有一些優(yōu)勢的，它是將鋁棒進行擠壓，表面經(jīng)過處理，與五金配件拼接而成，做成櫥柜、酒柜、衣柜、書柜等。

　　它的優(yōu)勢集中在幾點：價格要比顆粒板、刨花板要貴，卻比實木家具便宜。拼接不用膠水，減少了一種污染。很耐用，防火防潮防蟲蛀，還防火。

　　不受重力的情況下，一般不變形不開裂。也不會變色發(fā)霉。還能回收，可能賣二手的時候，比木制家具要保值一點。

　　缺點也有，比如質(zhì)感比較堅硬冰冷，畢竟是金屬材料做的。搬移碰撞，聲音比較大。色澤還比較單一，沒有木制家具漂亮。

　　優(yōu)劣勢一對比，你會覺得哪些人有可能買全鋁家具，哪些場所適合這種家具?筆者認為出租房、餐廳、共享辦公空間等場所可能性更大一些。所以，現(xiàn)在需要全鋁家具把價格降下來。

　　大材研究曾經(jīng)做過統(tǒng)計，全鋁家居板塊，缺乏大公司，目前都是一些專業(yè)型公司在做，名氣還不是很大，比如：柜視界、固美馨、嘉斯頓、沃萊美、萬家緣、百家邦、德奧羅蘭、尚百年、派嘉迪、譚龍、鋁先生、伊沙貝拉、隆時得、忠旺、皇家鋁閣、榮群、鋁行家、維斯德諾、亞鋁、興發(fā)、鳳鋁、經(jīng)閣、堅美、偉業(yè)、南山、偉昌、藝諾雅、閩鋁、贏客、維斯德諾、百家邦等。

　　藝術(shù)涂料：這不是個新鮮的品類，但這兩年也逐漸熱鬧起來，很多大公司都在發(fā)力，比如嘉寶莉琺藍邸、三棵樹圣馬可、立邦米蘭諾、華隆藝術(shù)涂料、美涂士梵蒂斯、千色花MP7、巴德士NOVACOLOR(諾瓦)等。

　　算上那些專業(yè)型的品牌，比如：瓦科、TASSANI塔薩尼、阿里大師喬瓦尼、雄鹿、易涂得、卡百利、基士博、瓦帕茵特、江門日洋、英尼斯特等，競爭者已經(jīng)太多了。

　　但大家做得都不強，即使是嘉寶莉這樣的角色，全國也才300家左右的門店，營收不過億級規(guī)模。有些專門做藝術(shù)涂料的公司，才制定了1個億的小目標。

　　客觀來看，大材研究是比較看好藝術(shù)涂料的，在解決環(huán)保問題的前提下，它的裝飾效果比較漂亮，還是挺有吸引力。要解決的難點在于：施工、價格親民、頭部品牌。

　　還有大板、瓷拋磚，這也是風頭上的東西，可惜大家都已經(jīng)進來了，搶先的優(yōu)勢幾乎沒有，比如大板吧，蒙娜麗莎2007年就在推，現(xiàn)在的認可度已經(jīng)很高。

　　后面還跟了bobo陶瓷、協(xié)進、三榮陶瓷、新中源、順成、博德、亞洲、歐神 諾、華鵬、icc、諾貝爾、新明珠等。如今，也有公司往前多邁了一步，直接上馬“大板大理石瓷磚”，代表企業(yè)有亞細亞、簡一這樣的實力派選手。

　　這種產(chǎn)品的銷售主要還是做工程，比如售樓處、大戶型、別墅、會所、酒店、小區(qū)大堂、購物中心等，一般的中小戶型房子，用大板的可能性不會太普遍。

　　說起瓷磚，大家要注意定制與功能兩個方向，定制瓷磚不一定是個性化生產(chǎn)每一片瓷磚，而是按照買家的空間入手，提供一套瓷磚鋪貼效果的個性化設(shè)計方案。再根據(jù)設(shè)計效果圖配磚，東鵬、歐神諾、順輝這些公司都付諸了一些努力。

　　智能家居戰(zhàn)場的想像空間就非常大了，華菁證券認為到2020年我國智能家居行業(yè)整體規(guī)模將達到1.12萬億元。真實情況也比較理想，部分市場確實欣欣向榮，看起來遍地黃金，比如智能音箱、智能鎖、智能攝像頭、智能衛(wèi)浴等，國內(nèi)用戶量估計在幾千萬的規(guī)模。

　　智能音箱居然吸引了阿里、騰訊、百度、谷歌、蘋果、微軟、亞馬遜、三星、小米等幾乎所有國內(nèi)國際巨頭。

　　做智能門鎖的云丁，截至2017年10月，門鎖安裝超過80萬臺。易觀認為，到2019年，智能鎖的銷量可能突破3200萬套。

　　智能馬桶、智能插座、智能路由器、智能監(jiān)控等增速比較快，前景不可限量。

　　智能馬桶，2015年賣了195萬臺，同比增長超過80%。后來，線上銷量已占到19%左右，這個比例還在增加。

　　有些品類做得還是比較艱辛，比如智能家居系統(tǒng)、掃地機器人、智能照明、恒溫器等，雖然競爭的公司多，但市占率不高，前景沒問題。

　　都是未來的主流，如果你有興趣進來分一杯，請先想清楚兩件事情，你的技術(shù)優(yōu)勢在哪里，你想把東西賣給誰。

　　貳 | 新商業(yè)模式：這個世界屬于顛覆者

　　在目前的建材行業(yè)，大材研究認為，至少有四種商業(yè)模式正在路上，都是比較新的，包括：建材供應鏈、互聯(lián)網(wǎng)品牌、裝配式整裝、大家居生態(tài)圈等。

　　建材供應鏈：這個市場也有幾家公司在做，比如斑馬倉、裝象、蟻安居等。

　　按照斑馬倉對自身業(yè)務(wù)的定義，這種業(yè)務(wù)的全稱可以理解為：一站式整裝家居建材供應鏈S2b平臺。

　　業(yè)務(wù)本質(zhì)上是這樣的，他們從家居建材的生產(chǎn)工廠采購裝修材料，然后賣給業(yè)主與裝修公司。也就是由斑馬倉這種公司幫你做集中采購、物流，甚至提供后續(xù)的安裝服務(wù)。

　　如果能夠整合多個訂單，實施集中采購，這個量是非?？捎^的，從廠家拿到的價格，很有可能比經(jīng)銷商還要低，留給平臺商的利潤是比較可觀的。

　　互聯(lián)網(wǎng)品牌：有人說互聯(lián)網(wǎng)+建材已經(jīng)不新鮮了，不就是開天貓店、京東店嘛，算什么新戰(zhàn)場。如果這樣想，那我告訴你，同學，你對互聯(lián)網(wǎng)建材品牌的了解不夠多。光說眾籌，估計就能改變你的傳統(tǒng)想像。

　　比如一些做馬桶、做門鎖的公司，到小米、京東、淘寶等眾籌頻道上，發(fā)起預售眾籌，做得好的，往往能吸引千萬級資金的眾籌額度。

　　還有做微店、微分銷的，跟拼多多、云集微店合作，走超高性價比路線，這些同樣是互聯(lián)網(wǎng)建材品牌的新道路。

　　裝配式整裝：這是當前的熱點，以前裝配式整裝的用武之地不算很大，多用于公寓、酒店等。目前的變化在于，全裝修成品住宅政策的落地，十幾個省市都制定了時間表，這下子，裝配式整裝的模式就有了足夠的想象空間。

　　比如海鷗住工在做這事，從衛(wèi)浴出發(fā)，做全屋的住宅工業(yè)化，目前是all in的姿態(tài)，在上市公司里，算得上比較搶先的。

　　像金螳螂、亞廈股份等營收100億以上的上市公司，本身是公裝起家的，也在發(fā)力裝配式整裝。

　　連海爾也沒有閑著，它有一個公司叫海驪住建，前段時間發(fā)布了裝配宅2.0，聲稱能夠?qū)⒀b修總?cè)粘炭s短38%，人工成本降低30-40%，主打房地產(chǎn)企業(yè)的精裝房合作。

　　這種模式如果走通了，拿下幾個訂單，可能就是上億的營收，客單值非常高，但施工難度也是非常大的，要注意回款與利潤、質(zhì)量。目前的成品住宅廣受詬病，問題就出在質(zhì)量差、價格與裝修品質(zhì)不匹配等。

　　大家居生態(tài)圈：凡是規(guī)模比較牛一點的公司，目光或多或少都盯向了大家居。畢竟想向100億營收規(guī)模看齊，或者想著做得更大，比如千億的大目標，在合適的節(jié)點部署大家居，還是很有必要的。

　　據(jù)大材研究不完全統(tǒng)計，目前已經(jīng)拉開大家居戰(zhàn)勢的公司至少有歐派、大自然、大亞圣象、箭牌、宜華、兔寶寶、百得勝、少海匯等。

　　目標都是一致的，圍繞裝修，提供從材料到施工的整體解決方案。有些公司是自己單開業(yè)務(wù)線，搭配收購一些業(yè)務(wù)互補的公司。還有一些公司則是聯(lián)盟形式，可能存在股權(quán)合作。

　　叁 | 新渠道拓荒：每一種新工具都可能成為新戰(zhàn)場

　　一部建材行業(yè)的進化史，同時就是一部銷售渠道的演變史。搶先用好用透了一種新的銷售渠道，意味著可能拿下一片天地。寫字樓、購物中心、社區(qū)、長租公寓等陣地，都可被納入新的攻打?qū)ο蟆?

　　比如線下渠道戰(zhàn)場，做建材生意，除了進家居賣場、本地建材市場、在街邊開獨立店，后來又出現(xiàn)了新現(xiàn)象，一些公司把門店開到寫字樓里，或者入駐購物中心、城市綜合體，避開了在家居賣場苦苦廝殺的正面交鋒。

　　在部分公司的組織架構(gòu)里，整裝被視為市場開拓的中堅力量，比如歐派、大自然等，專門設(shè)立了整裝渠道負責人， 主攻各類家裝公司的合作，包括整裝公司，與此類公司合作展開促銷活動。

　　長租公寓也被視為一塊大蛋糕，大材研究對此專門有一篇文章分析——《房租大漲，長租公寓浮出水面，手握百萬套房，這個裝修市場獵食提速!》，有些公司已動手，比如云丁智能鎖，合作公寓1500多家，在公寓智能鎖這塊據(jù)說占到60%的份額。

　　線上渠道，天貓、淘寶或京東、唯品會、公眾號等，幾乎成了眾多公司線上銷售渠道的標配。光這就夠了嗎?自然不夠!

　　值得注意的是，帶微分銷功能的微店、拼多多、云集微店、抖音、小程序等，從側(cè)面出擊，正力圖從傳統(tǒng)線上渠道撕開一條口子。

　　有一種打法是，全員參與開微店，推廣商品拿提成，推動線下門店資源以及店員資源，釋放銷售能量，做到離店后也能銷售。

　　公眾號還在路上，小程序又來了，據(jù)的數(shù)據(jù)，全行業(yè)已上線小程序超過100萬個;超過150萬開發(fā)者加入;還有5000多個第三方平臺;每日人均打開小程序次數(shù)為4次。

　　看起來真的很火樣。多種跡象表明，這條零售賽道正逐漸變得擁擠，眾多商家與開發(fā)者嗅到了流量紅利，微信官方的支持使得它的吸粉、變現(xiàn)能力顯著提升。

　　不過，建材行業(yè)還在起步階段，機會有可能就是你的。藏在角落里的還有拼團渠道，它真的不新鮮，但對很多公司，卻剛剛接觸。

　　因拼多多的上市，拼團引發(fā)全行業(yè)的關(guān)注，在拼多多之前，像聚劃算、齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)、我要裝修網(wǎng)等，都是適用于家居建材銷售的拼團渠道。

　　如今，京東上線了拼購，支付寶上線了每日必搶，網(wǎng)易也有一起拼等，對去庫存、賣尾貨，以及推新品、打爆款等，會有一定幫助，畢竟可以跳出傳統(tǒng)線上渠道的局限。

　　抖音、快手、秒拍、火山等短視頻火了之后，視頻的角色有了兩種，一個是傳播，二是打造爆款視頻，開官方賬號，圈粉，直接賣貨。

　　關(guān)鍵是短視頻人人都可以玩，不像以前做視頻需要專業(yè)的團隊，一部手機，安裝一個軟件就可以開工，收益可能還不錯。

　　賣瓷磚、潔具，還是賣燈具、門窗等，所有的門店也可以加入短視頻的營銷大軍。具體拍什么短視頻，那就只有看大材研究的其它文章了。

　　新戰(zhàn)場如此誘人，你所需要做的，可能不是糾結(jié)，而是思考如何花較少的錢，就能將自己進攻新戰(zhàn)場的隊伍拉起來，將這事兒辦起來。