家居軟件短期合同和長期合同 全屋定制企業(yè)如何抉擇

2019-11-15 15:58 來源: 億歐網(wǎng) 作者:未知 閱讀(

  1994年,對于家居軟件行業(yè)來說,是初始元年。這一年,剛好30歲的李連柱離開學(xué)校,與同在華南理工大學(xué)任教的計算機(jī)老師周淑毅一起創(chuàng)立了一家名為“圓方軟件”的公司,由此拉開了家居軟件的序幕。而這時的蔡志森,還是一名苦讀高中生,陳航也只是個未滿十歲的毛頭小子,誰都沒想到,自己的未來會與家居軟件緊密相連。

家居建材合同

  直到2019年的,中居軟件已經(jīng)走過25年。隨著定制家居行業(yè)進(jìn)入密集爆發(fā)期,智能化和信息化程度深層面地影響和決定著定制家居發(fā)展的速度、效率和高度,也讓家居軟件行業(yè)在近10年的激烈拼殺中,一批批企業(yè)沖出重圍,行業(yè)格局已形成。

  作為服務(wù)商的家居軟件企業(yè),終究來說,是應(yīng)需求而生。迭代更新的市場,也促成了家居軟件成為市場敏銳度的存在。因?yàn)榧揖榆浖a(chǎn)品隨時升級的特征,所以,企業(yè)與用戶簽訂服務(wù)合約時,一年一簽是一直以來默許的規(guī)則。但隨著行業(yè)競爭態(tài)勢的演變,近期個別企業(yè)推出了三、五年一簽的套餐,這也讓1年簽VS三、五年簽正式拉到臺面上來比,爭論聲也不絕于耳,我們就來探討下,到底兩者誰能贏得市場?

  健身房辦卡,會是家居軟件行業(yè)的好榜樣嗎?

  臨近年關(guān),對于許多服務(wù)商來說,拿下續(xù)約合同是年前的大事。對于家居軟件企業(yè)而言更是如此,由于合作用戶繁多,企業(yè)往往要耗費(fèi)大量心神和精力,去處理每年的續(xù)約。這樣看來,三、五年簽約制也不是不合理,不僅從一定程度減少銷售壓力和溝通成本,更有可能建立更為穩(wěn)定長期的合作關(guān)系。

  但是,家居軟件不同于“產(chǎn)品”較為穩(wěn)定的材料和裝備供應(yīng)商,作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),注重研發(fā)和升級的家居軟件,更新速度往往快得驚人,誰都不知道未來會發(fā)生什么,三五年捆綁式簽約的確存在一定風(fēng)險。此外,長期簽約釀成的惡果,在其他的行業(yè)也不鮮見。

  例如,有些理發(fā)店、健身房,推行辦季度卡、年卡甚至三五年卡,優(yōu)惠力度實(shí)在誘惑,但有些根本生存不了那么久,這才接二連三爆出在人去樓空的門店,消費(fèi)者尋求媒體幫助,希望退卡還錢的新聞事件。像樂視未出事前,賈躍亭甚至推出50年的終身會員卡,捆綁用戶圈錢;ofo至今還有上百萬人線上排隊(duì)退取押金……諸如這些企業(yè),明顯缺乏對時間的敬畏、對變化的不自知、對誠信的罔置。

  當(dāng)然,樂視、ofo甚至是健身房,在初制定規(guī)則時,可能都沒有想到會走到這一步。企業(yè)在發(fā)展過程中,都會存在大大小小的問題,一顆稻草來之前,誰也不知道哪個為致命。

  從依舊不太穩(wěn)定的家居市場出發(fā),家居服務(wù)業(yè)一年簽的短期合同,對于傾向于更小風(fēng)險的用戶還是為適用,也更能推動用戶和企業(yè)之間建立合作信任度。

  弊端畢露,三、五年簽到底哪里有問題?

  相對于一年簽來說,三、五年簽雖然從短期來看,可能價格上更有優(yōu)勢,但弊端盡顯,總結(jié)來說有以下幾點(diǎn):

  1.用戶資金風(fēng)險提高,客戶流失可能性增大:目前家居市場的萎靡態(tài)勢仍然不減,追加三五年簽制度,不僅不能給用戶減負(fù),反而在資金風(fēng)險上增壓。況且,如今市場進(jìn)入充分競爭階段,價格透明,用戶有更多樣性的選擇,對于家居軟件企業(yè)來說,客戶流失的可能性大大增加。

  2.價格波動明顯,制約企業(yè)研發(fā)積極性:在家居軟件行業(yè),越來越多技術(shù)瓶頸被攻克,使得軟件價格隨時波動,幾年后,也許原先“高價”的軟件產(chǎn)品逐漸適應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律,產(chǎn)品價格大幅下跌。另一方面,由于家居軟件已經(jīng)能賣出去好幾年了,可能還會制約軟件企業(yè)的研發(fā)積極性。

  3.用戶為軟件商承擔(dān)更多資金風(fēng)險:從目前來看,三、五年簽制度對于家居軟件企業(yè)來說,明顯的益處是會有更多資金到賬。但是催生這類合同的誕生,更大可能是內(nèi)部出現(xiàn)“資金黑洞”,通過捆綁用戶,迅速回籠資金。對于簽了長期合同的用戶來說,無疑是為軟件企業(yè)承擔(dān)了更多風(fēng)險。

  4.長期合同=透支信任:在競爭激烈的家居軟件行業(yè),拼產(chǎn)品外更多就是拼服務(wù),長期合同看似“一勞永逸”,但是一旦公司內(nèi)部運(yùn)作出現(xiàn)差池,服務(wù)無法跟上,就是一種透支信任的行為,面對更具市場活力和服務(wù)效能的短期合同來說,就會顯得差強(qiáng)人意。

  歸其本源來說,面對還很年輕的家居軟件行業(yè),市場接受度還未完全普及的情況下,長期合同于市場、于企業(yè)來說,都是不太現(xiàn)實(shí)的選擇。更直白的說,在本就脆弱的大環(huán)境下,有一年簽的合同擺在用戶面前,用戶為什么要選擇三、五年簽增加自身的風(fēng)險?

  “楚河漢界”割據(jù),家居軟件到底走向何方?

  合同越短,對于用戶來說,自然承擔(dān)的風(fēng)險就越小,選擇自由度更大。但從側(cè)面看,這也進(jìn)一步促進(jìn)家居軟件市場處于更為良性的競爭狀態(tài)。一年簽VS三、五年簽,企業(yè)間就如“楚河漢界”,誰能贏得“天下”和“人心”,也一眼了然。

  諸如三維家這類的家居軟件頭部企業(yè),雖然已經(jīng)占到了足夠的市場份額,但依舊堅持一年簽短期合同,對外是說,為更多的家居企業(yè)減負(fù)和增效,但是從內(nèi)部來說,一年簽對于全體員工來說,更是一種鞭策和激勵,一年如此短,產(chǎn)品不夠好服務(wù)不夠優(yōu),客戶隨時都有走的可能,危機(jī)意識的存在,事實(shí)上,也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的生命力所在。

  那為什么還是有企業(yè)要走“長期合同”這一步險棋?其實(shí)也不難理解,對于家居軟件企業(yè)來說,“融資+客戶服務(wù)費(fèi)”是企業(yè)發(fā)展前期的經(jīng)濟(jì)命脈,如果其中一條路走不通或者走不順暢,企業(yè)自然得需要另一條路來維系企業(yè)運(yùn)作,用起能快速回籠資金的長期合同,這也說明了企業(yè)資金的“捉襟見肘”,更大可能企業(yè)存在融資困局或者股東撤資,以此解決燃眉之急。

  不得不說,長期合同帶來的后果已經(jīng)出現(xiàn),某企業(yè)因簽訂長期合同,已經(jīng)推廣了賬號1000多個,應(yīng)用面已經(jīng)起來,但因SaaS軟件綁定程度很深,若要更換其他軟件,成本巨大,所謂的長期合同就這樣變成捆綁式合同,一旦轉(zhuǎn)投他家軟件將耗費(fèi)大量的成本。

  終究來說,合同的長短只是服務(wù)形式的一部分,服務(wù)的質(zhì)量才是決定用戶留下或者離開的關(guān)鍵。家居軟件的廝殺至今,軟件產(chǎn)品已經(jīng)開始接近同一條水平線,用戶評價和品牌口碑,才能決定誰能走得更遠(yuǎn)??偠灾?,企業(yè)的長久之道,其實(shí)只有一句話:叢林法則下,不要試圖消耗用戶的信任度。

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