有實力的家居企業(yè)都在做 提供空間效果的解決方案

　　買家的需求在變，要求在提高，眼光更挑剔，成交邏輯也在發(fā)生變化。

　　以前買東西，主要是看商品怎么樣，看外觀，比較功能和價格，現(xiàn)在顧客除了看這些，還想提前看到家居搭配的效果。

　　商家是得提前給買家展示：產(chǎn)品裝修到家里后，會是什么樣。要給一套基于空間的解決方案。

　　要想實現(xiàn)這點，光靠導(dǎo)購一張嘴去講解，自然不夠。根據(jù)顧客的需求，快速拿出漂亮的效果，這時就得設(shè)計師出馬了。

　　配著效果圖、搭配方案去講解，導(dǎo)購的成單率也可能高一些。

　　一些有實力的家居建材企業(yè)，從定制家居到涂料、照明燈具等行業(yè)，都在想辦法培養(yǎng)導(dǎo)購的設(shè)計能力，或者在門店里部署設(shè)計師，每年會組織大量的培訓(xùn)，花了不少心思去提升設(shè)計競爭力。

　　實力雄厚的，門店比較大的，可能就是配專門的設(shè)計師，提供支持。實力弱一點的，往往是想辦法培訓(xùn)導(dǎo)購，提升導(dǎo)購的設(shè)計能力。

　　01

　　歐普照明

　　通過組織燈光設(shè)計賦能培訓(xùn)營，對門店銷售人員進行燈光知識、方案設(shè)計、方案展示等方面的培訓(xùn)，為消費者規(guī)劃健康、舒適的光環(huán)境，提供整體家居燈光解決服務(wù)方案。

　　截止至 2019 年 6 月底，照明方案設(shè)計培訓(xùn)已覆蓋超過 10%的終端門店。

　　并且，在部分試點門店，通過銷售人員提供燈光設(shè)計服務(wù)方案后，平均成交率及客單價得到有效提升。

　　在終端打造了融合光譜、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、光電等專業(yè)技術(shù)教育、智能家居體驗、全系列風(fēng)格燈具陳列等功能于一體的店鋪體驗空間，通過專業(yè)、舒適的光環(huán)境，向消費者展示歐普照明在燈光領(lǐng)域的專業(yè)理解和研究。

　　02

　　索菲亞

　　在2018年度、2019上半年的財報里，索菲亞都有提到，針對經(jīng)銷商群體，設(shè)計師及導(dǎo)購群體分層級對終端進行培訓(xùn);組織了大家居策略銷售培訓(xùn)、終端店面設(shè)計軟件的培訓(xùn)，店長管理培訓(xùn)銷售策略培訓(xùn)，經(jīng)銷商分享標桿經(jīng)驗分享等多項培訓(xùn)活。

　　在另一篇公開信息里，索菲亞曾提到，全國設(shè)計師相加超過1.6萬名，配了設(shè)計軟件DIYHome，實現(xiàn)風(fēng)格交付，—全品類在設(shè)計端打通，給顧客風(fēng)格式呈現(xiàn);各品類從前端到后端打通，實現(xiàn)所見即所得;后端以顧客為中心，全品類打通實現(xiàn)“風(fēng)格”交付。

　　03

　　好萊客

　　財報提到了一個觀點，消費者的底層需求是“裝修一個家”。所以好萊客在推進服務(wù)標準化升級，以標準大家居模式為例，強調(diào)風(fēng)格展呈效果的打造，打通橫向產(chǎn)品線，實現(xiàn)消費者一站式購齊。

　　而且好萊客初步完成大家居 1.0 模式的打磨，優(yōu)化了大家居類型門店的建店規(guī)劃，重新梳理了產(chǎn)品價格體系，導(dǎo)入了多品類運營的門店管理和激勵制度。

　　到2019上半年，已有 225 家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為好萊客標準大家居運營者，店面完成全屋+櫥柜+木門+宅配的體系化上樣展呈。

　　在這種情況下，門店的設(shè)計輸出能力，可以說是非常重要。有些店在招專門的銷售設(shè)計師，而不是局限于讓導(dǎo)購掌握設(shè)計能力。

　　04

　　廚柜

　　廚柜的財報里提到，桔家衣柜正在構(gòu)建以設(shè)計師為核心的終端運營模式，加強終端設(shè)計師人才培養(yǎng)以儲備，并導(dǎo)入三維家一鍵通系統(tǒng)。

　　而且櫥柜業(yè)務(wù)由單品向多品、全屋推進，終端門店由單品類向品類聯(lián)動、綜合店發(fā)展。

　　據(jù)觀察，想辦法提升終端設(shè)計競爭力的做法，越來越多一二線企業(yè)在投入，只不過，從目前的情況看， 畢竟設(shè)計搭配需要一定的美學(xué)功底，也需要對軟件的熟練，不是一日之功，需要長期的學(xué)習(xí)、演練與實踐，而且還需要較高的審美水平。

　　要想靠導(dǎo)購去掌握這種能力，難度肯定是很大的。有條件的，自然都是請專門的設(shè)計師;沒有條件的，也沒有太多路可以選，爭取能把設(shè)計能力提起來。

　　我們也要認清一個問題，不是你能夠提供漂亮的效果圖，客戶就馬上買單了。這只是一個輔助提高成交的手段，它沒法確保的成功。

　　在目前競爭如此激烈的情況下，即使有些事情沒法確保有效，但在自身能力允許的情況下，去嘗試、努力探索，哪怕有一線希望，也是值得做的。