“得渠道者得天下”,只要是消費(fèi)品都遵循這條黃金定律。
對(duì)于倚重內(nèi)銷的LED照明企業(yè)而言,遍布全國(guó)的渠道專賣店、網(wǎng)店就是銷量的保證和品牌實(shí)力的展現(xiàn)。
近幾年,LED照明快速發(fā)展,LED照明產(chǎn)品滲透率不斷提升,市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩。與此同時(shí),各企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能相繼釋放,照明產(chǎn)品終端價(jià)格持續(xù)下滑,行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。
面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,照明企業(yè)唯有不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力,以應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)。渠道作為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器之一,成為品牌照明廠商的必爭(zhēng)之地。
隨著歐普照明、佛山照明、雷士照明、陽(yáng)光照明、三雄極光等大批LED照明品牌的強(qiáng)勢(shì)入駐,照明渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)漸趨白熱化,其背后正是各家照明廠商綜合實(shí)力的較量。
三雄極光2019年半年報(bào)顯示,截至2019年6月30日,包括五金零售終端在內(nèi),三雄極光在全國(guó)擁有的銷售終端已超過10,000家。
三雄極光沒表示,近年來,公司持續(xù)加大實(shí)體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道下沉力度,進(jìn)一步夯實(shí)二、三線城市銷售網(wǎng)絡(luò)體系,并延伸銷售渠道至三、四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn),構(gòu)建了包括旗艦店、專賣店、專賣區(qū)和五金零售終端等在內(nèi)的多層次線下銷售體系,并結(jié)合線上電商銷售,形成了較為完備的銷售網(wǎng)絡(luò)。
三雄極光共完成商用、家居專賣店或?qū)Yu區(qū)終端建設(shè)超過200家,在全國(guó)已建成營(yíng)業(yè)的燈飾店達(dá)73家,領(lǐng)航店12家,專賣店、專賣區(qū)終端總量超過4700家;共新建五金渠道終端4800多家,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向居民小區(qū)及縣級(jí)以下市場(chǎng)延伸。包括五金零售終端在內(nèi),三雄極光在全國(guó)擁有的銷售終端已超過10000家。
同樣作為照明大廠的歐普照明在3月18日回復(fù)投資者提問時(shí)透露,“多年來,憑借強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和渠道網(wǎng)絡(luò)資源,公司建立了立體式、多元化的渠道結(jié)構(gòu)。”
數(shù)據(jù)顯示,在線下渠道,歐普照明已經(jīng)在全國(guó)個(gè)城市級(jí)別市場(chǎng)建立了超過3,500家零售專賣店,100,000家五金網(wǎng)點(diǎn);在線上渠道,連續(xù)多年獲得天貓雙十一照明家居類產(chǎn)品;在商用渠道,已將業(yè)務(wù)拓展至地產(chǎn)、零售、辦公、工業(yè)、市政五大領(lǐng)域,并持續(xù)輸出多項(xiàng)標(biāo)桿項(xiàng)目。
渠道多元化布局已經(jīng)成為各家照明企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)方向。
佛山照明作為國(guó)內(nèi)老牌照明企業(yè),一直堅(jiān)持深耕細(xì)化渠道市場(chǎng)策略,為了提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力,自2018年開始推動(dòng)經(jīng)銷商由坐商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變,借此進(jìn)一步靠近消費(fèi)終端,加強(qiáng)對(duì)渠道的終端掌控能力。2019年,佛山照明又增設(shè)多品類的五金批發(fā)渠道,實(shí)現(xiàn)了多元化跨界發(fā)展。
據(jù)了解,經(jīng)過多年的發(fā)展與沉淀,佛山照明已建立五大銷售渠道,分別為流通批發(fā)渠道、專賣店渠道、電商零售渠道、工程商照渠道、工礦戶外渠道,形成了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局。
值得注意的是,新冠肺炎疫情爆發(fā)之后,消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生了一些列變化,其中“直播賣貨”成了備受追捧的消費(fèi)渠道。
佛山照明順勢(shì)而為,探索新的營(yíng)銷模式,連續(xù)多天在京東、天貓等電商平臺(tái)開啟線上直播賣貨。雷士照明也啟動(dòng)了線上全屋購(gòu),通過直播平臺(tái)賣貨。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),截止3月4日,佛山照明直播累計(jì)與觀眾互動(dòng)次數(shù)高達(dá)25萬次。而雷士照明315線上整屋購(gòu)直播在線人數(shù)也超115萬人,活動(dòng)訂單超17000單。
不止線上渠道,雷士照明在線下渠道方面也極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。早在2018年,雷士就開始主動(dòng)出擊,在全國(guó)推出“團(tuán)購(gòu)店+工廠購(gòu)”的獨(dú)特商業(yè)模式,34個(gè)運(yùn)營(yíng)中心參與開展68場(chǎng)工廠購(gòu)活動(dòng),運(yùn)營(yíng)覆蓋率達(dá)88%,成交金額達(dá)2.4億元。2019年雷士工廠購(gòu)模式迭代飛躍,其中江蘇運(yùn)營(yíng)中心四天就為雷士創(chuàng)造了超8000萬元的業(yè)績(jī)。
如今,雷士照明在國(guó)內(nèi)已擁有4大制造基地、38家運(yùn)營(yíng)中心、3800多家品牌專賣店以及遍布全球5萬+的銷售終端,在海外還建有符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品開發(fā)中心,并在40多個(gè)和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。
隨著LED照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇,渠道通路正朝著更多元化的方向發(fā)展。在這個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng),贏家未定。
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