家居賣場營銷遇瓶頸 默許商戶借外力謀生

　　“市場消費(fèi)疲軟，家居賣場頻做營銷活動(dòng)刺激成交，短期看有些成效，但整體缺乏創(chuàng)新，競爭如此激烈，我們策劃活動(dòng)時(shí)有些黔驢技窮?！笔軜鞘欣玫挠绊懀习肽昙揖邮袌鲂枨笊蠞q，為了搶占更多市場份額，各大賣場和品牌商使出渾身解數(shù)，舉辦各種營銷活動(dòng)，帶動(dòng)市場銷量。種種努力，在巨匯建材家居廣場企劃總監(jiān)熊昌看來，更多的是出于無奈，“賣場自己玩營銷，效果明顯欠佳。所以我們今年改變策略，不再單打獨(dú)斗，第三方平臺做營銷活動(dòng)我們也不再強(qiáng)勢拒絕，畢竟賣場要想挺住，得先保證商戶活著?！?

　　憂!飲鴆止渴，頻繁促銷或提前消耗下半年市場

　　回顧過去半年的江西家居市場，難以言明整體是好是壞。看客流及業(yè)績，可以感覺到上游房產(chǎn)利好的東風(fēng)，為下游建材家居行業(yè)吹起了波瀾，各大賣場在春節(jié)后都迎來了開門紅：“購”“超級購”“超”等活動(dòng)高潮迭起，讓2016年上半年的家居市場一改往年頹勢，煥發(fā)生機(jī)。

　　熊昌告訴記者，上半年家居賣場“比較熱”，除了得益于交房量的增加，頻繁的促銷活動(dòng)功不可沒。自開春以來，巨匯簽單量同比增加30%。以6月18日巨匯攜手誠信聯(lián)盟舉辦的“夜總惠”活動(dòng)為例，當(dāng)天到場客流就達(dá)千余人，僅方太廚電一家，單場活動(dòng)日成交量就超過30單。

　　記者梳理資料發(fā)現(xiàn)，南昌幾家賣場為了增加客流，提升商戶銷量，通常都是靠舉辦大力度的促銷活動(dòng)來刺激消費(fèi)。此法短期效益立竿見影，但容易造成商家后勁不足內(nèi)力空虛——因?yàn)榇黉N活動(dòng)現(xiàn)場成交的客戶，大多以平時(shí)蓄客為主，本可以盡快成交的客戶，為造勢，需留到活動(dòng)當(dāng)天補(bǔ)交尾款，以此獲得活動(dòng)銷售業(yè)績的猛增。“頻繁的促銷活動(dòng)，的確吸引了一些尚未交房的客戶提前下單，但這也并不是一件好事，可能會(huì)提前消耗客戶。我感覺下半年的市場走向不太樂觀?！闭劶昂笫?，熊昌不無憂慮。

　　嘆!黔驢技窮，對第三方營銷從抵制變成默許

　　采訪中，記者深切地感受到：市場變化出現(xiàn)新風(fēng)向，賣場高姿態(tài)封殺第三方活動(dòng)的情形不再。拿年初此起彼伏的聯(lián)盟團(tuán)購活動(dòng)來說，大中小品牌踴躍參與場外營銷，已經(jīng)成為一股無法阻擋的勢力，這股迫于無奈的“自謀生路”勢頭席卷市場，讓原本堅(jiān)持內(nèi)場促銷的家居賣場有點(diǎn)尷尬。

　　所謂的第三方營銷平臺，其實(shí)是一個(gè)營銷傳播機(jī)構(gòu)，內(nèi)部成員大多為建材行業(yè)曾經(jīng)的操盤手，經(jīng)驗(yàn)豐富。因家居賣場營銷同質(zhì)化嚴(yán)重，可利用的場地、資源受限，越來越多的家具建材品牌自行抱團(tuán)，集體出走覓食。而第三方營銷平臺，為這些商家提供營銷推廣服務(wù)。這種“集體開小灶”的形式甫一出現(xiàn)，遭到各大賣場抵制，原因是帶走賣場內(nèi)客流，不利于賣場經(jīng)營，場內(nèi)商戶若參與就會(huì)被撤店處理。但從去年下半年開始，第三方機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)開始增加，對場內(nèi)商戶的參與，賣場也由初的抵制，變成了默許。熊昌告訴記者：“單純的促銷已經(jīng)很難刺激到消費(fèi)者，賣場營銷思路難有突破，因此必須借助第三方營銷機(jī)構(gòu)來變個(gè)‘玩法’，刺激消費(fèi)熱情，增加賣場和商戶的信心。”

　　然而，多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，暫時(shí)的和解，并不代表長久的和睦。熊昌認(rèn)為，第三方活動(dòng)雖然能短期內(nèi)提升人氣和銷量，但硬傷是無法帶來穩(wěn)定持續(xù)的客群，同樣的活動(dòng)舉辦兩場，便不再新鮮，且雙方都不可能真正共享核心資源，不利于雙方長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　贊!立足長遠(yuǎn)，賣場加大投入打造“好碼頭”

　　相比牽手第三方營銷機(jī)構(gòu)做活動(dòng)的權(quán)宜之計(jì)，熊昌依然希望商戶能將活動(dòng)落地到賣場，提高賣場客流才能獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。他認(rèn)為，不管活動(dòng)怎么變，“好碼頭”才是營銷的核心。巨匯選址于省建材市場，享有得天獨(dú)厚的地位優(yōu)勢，發(fā)展多年聲譽(yù)不錯(cuò)，有較強(qiáng)的市場號召力，保障了賣場的自然客流。同時(shí)，省建材以銷售傳統(tǒng)基材為主，而巨匯經(jīng)營的家具、衛(wèi)浴、瓷磚、燈飾、窗簾、櫥柜等產(chǎn)品，填補(bǔ)了省建材市場的銷售空白，打造出更有吸引力的競爭優(yōu)勢。

　　對此，熊昌告訴記者，巨匯一直在不斷創(chuàng)新營銷活動(dòng)，將加大營銷投入和推廣力度，實(shí)現(xiàn)更大限度的創(chuàng)變，為提升商戶銷量，推廣巨匯品牌，提升銷售。( 來源：中國江西網(wǎng))