前日，簡象家居發(fā)布了我樂、百得勝，定制家居經銷商們?yōu)樯稌鷱S家鬧掰?，引起了不少定制家居經銷商的關注。除了文中所提及的兩家外，其他還有多家定制家居品牌經銷商也談到與廠家關系難以處理。
總結起來，這些定制家居經銷商始終缺少一種東西，那就是：安全感。時常感覺不安全，這份擔憂，來自于對其經營的定制家居品牌經銷權被剝奪的擔憂。
一位定制家居經銷商談及經銷權被剝奪的四種情形：一是當?shù)赜薪涗N商爭奪經銷權;二是廠家直營收回經銷權;三是完不成銷量任務被剝奪經銷權;四是不按廠家要求開新店喪失經銷權。
事實上，在家居建材行業(yè)各個品類，只要稍微經營一點有名氣的品牌，都有經銷權喪失的危險。畢竟，看起來很美的知名品牌，在很多經銷商眼里，搶到就是賺到，就是賺錢的搖錢樹。只不過，很多品類的經銷商在經銷權更迭中，廠家、新經銷商、老經銷商在對店面、庫存、銷售單、售后服務等方面銜接的稍好，才不至于產生激烈而尖銳的矛盾。
而定制家居經銷商與廠家集中鬧出爭端，與定制家居這個品類的一些特點有關系。定制家居產品因為本身定做的特性，經銷商就不會有很大的庫存，不像傳統(tǒng)的瓷磚、地板、涂料、衛(wèi)浴等品類，是貨到經銷商庫房等著消費者買。因此，定制家居的廠家就不能以壓庫存的方式提升經銷商的銷量。此種情況下，廠家只能換方式來觸動經銷商，完成任務就是一種考核的方式。定制家居廠家認為，任務完成與否，與經銷商的運營能力、店面數(shù)量與大小等因素有關。為了給經銷商壓力，考核銷量任務、新開更多店面，就成為重要的方式。
定制家居經銷商新開更多店面，對于廠家來說，好處顯而易見：店面增多，渠道多了，好招商;店面增多，上樣樣品增多，可以增加銷量，賺錢。多位定制家居經銷商告訴簡象家居，讓經銷商不斷開店榨干經銷商后換經銷商再開店，已經成為一些行業(yè)二線、三線品牌慣用的方式。
很多定制家居經銷商，出問題就是出在新開店面上。品牌定制家居門店具有單店面積大、租金費用多、裝修費用高、人力成本高等特點，投資新建一家新店面，少則50、60萬，多則上百萬，店面建成后往往面臨著運營成本高的難題。如果出現(xiàn)進店人流量小、渠道開拓不力，那么對經銷商的壓力就會增加很多。加上任務完不成，廠家承諾的裝修補貼遲遲不兌現(xiàn)，那更會雪上加霜。時間長了，資金鏈出現(xiàn)問題，運營就會斷裂，終就會被廠家拋棄。
簡象家居注意到，今年曝出的多家定制家居經銷商與廠家鬧矛盾，大多與店面相關。比如，我樂無錫經銷商，因為廠家直營收回經銷權，雙方協(xié)商廠家給予經銷商241萬的補償，但經銷商稱因投資開幾家店已經投入了500萬元，這些錢都是賣房子湊來的，補償遠遠小于損失。百得勝長沙經銷商也是如此，稱投資上千萬連開八家店，導致資金鏈緊張，與廠家產在生“對撕”。
這樣看來，定制家居經銷商與廠家發(fā)生矛盾，問題的癥結就是在于“錢”。從經銷商的角度看，把身家性命全情投入到運營中，出現(xiàn)因為廠家的干涉或介入而巨虧，顯然無法接受;從廠家的角度看，一個經銷商如果產生不了銷量、還帶來售后一堆事情、甚至影響品牌形象乃至大業(yè)，那肯定是無法接受的。
顯然，定制家居在前些年因為庫存小、運營資金可控、單值高、“很賺錢”，吸引了一些缺少運營經驗、抗風險能力較差的經銷商涌入，這些人前期拼勁很足，但不一定能夠持續(xù)健康運營。而一些廠家確實也通過優(yōu)化經銷商的名義，不斷招新商來賣樣品，對經銷商進行“割韭菜”。多重因素導致定制家居經銷商與廠家”鬧掰“。
因此，對于定制家居經銷商來說，想要代理某個品牌，需要對自身及廠家的情況做全方位評估。涉及自身的包括資金實力、運營經驗、風險承受能力、團隊管理等;涉及廠家的則包括招商政策、裝修補貼政策、銷售任務、品牌運營等。通過對自身及廠家綜合評估，看是否在資金經驗要求、經營理念上一致，再做取舍。畢竟，在廠家面前，很多時候經銷商是處于弱勢的，到頭來法律上吃啞巴虧，道義上值得同情卻還要虧掉血汗錢。
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