出口做到10個(gè)億 這個(gè)賣沙發(fā)的家具老將怎么做內(nèi)銷

??電商要想做起來，目前的競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常大的，畢竟中源本身在零售端、在網(wǎng)上的影響力不足，帶貨能力還需要提升，短期內(nèi)改變相對(duì)比較難。

??安吉，一個(gè)縣，連續(xù)出了至少3個(gè)家具上市公司，包括永藝、恒林、中源家居。

??全是出口起家，至今也是海外市場(chǎng)占主導(dǎo)，比如中源家居，2018年時(shí)外銷占到99%;2019年的占比也差不多，整個(gè)營(yíng)收10.67億，其中外銷就近10.56億元。

??做到今天這個(gè)層級(jí)，非常厲害了。不過，面臨海外貿(mào)易的眾多變數(shù)，中源也在想辦法打開內(nèi)銷的局面，尤其是2020年以來，這種步子邁得更大了一些。

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??2001年成立，中源當(dāng)時(shí)不做沙發(fā)，而是經(jīng)營(yíng)竹地毯、竹窗簾、竹尺等，但到2003年時(shí)，就拿到了自主運(yùn)營(yíng)出口權(quán)。2008年的時(shí)候，就成了浙江的骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，當(dāng)年在竹制品基礎(chǔ)上，開拓辦公椅與沙發(fā)業(yè)務(wù)。

??一直到2013年時(shí)，才剝離竹制品，并聚焦沙發(fā)制造。期間連續(xù)幾次轉(zhuǎn)型，調(diào)整主營(yíng)品類，然后有6、7年時(shí)間，將功能沙發(fā)做到8個(gè)億，這個(gè)能力是很強(qiáng)的。

??在沙發(fā)的大品類里，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)手動(dòng)功能沙發(fā)、電動(dòng)功能沙發(fā)、扶手推背沙發(fā)、老人椅等功能性沙發(fā)，以及固定沙發(fā)、沙發(fā)床、板式家具(客廳家具、臥室家具等)。

??以2019年的數(shù)據(jù)看，功能沙發(fā)的營(yíng)收占比很大，接近80%，約7.93億元。固定沙發(fā)排在第二，營(yíng)收接近2.35億元。其他業(yè)務(wù)，包括圈椅、轉(zhuǎn)椅、辦公椅等產(chǎn)品，加起來不多，接近3946.87萬(wàn)元。

??海外市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋美國(guó)、加拿大、澳大利亞、阿聯(lián)酋、英國(guó)、日本等，多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的布局，與美國(guó)的COSTCO，SAM’S CLUB，日本的NOTORI，韓國(guó)的漢森，歐洲的BUT，COMFORAMA，JYSK，澳洲的VIVIAN等零售企業(yè)都有合作。

??而且在2019年，非洲、歐洲、中東市場(chǎng)的業(yè)績(jī)有一定增長(zhǎng)，能夠緩沖美國(guó)加征關(guān)稅等影響。

??外銷采取OEM和ODM的模式，在拓展銷售業(yè)務(wù)方面，重點(diǎn)借助博覽會(huì)、展會(huì)活動(dòng)和跨境電子商務(wù)等渠道建立客戶關(guān)系。

??比如參加了德國(guó)科隆國(guó)際家具展、美國(guó)高點(diǎn)展、廣州中國(guó)國(guó)際博覽會(huì)、上海中國(guó)國(guó)際家具展等，通過展示發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?

??據(jù)了解，在開發(fā)海外市場(chǎng)方面，展會(huì)營(yíng)銷確實(shí)非常關(guān)鍵，一個(gè)是國(guó)外的主流展會(huì)，二是國(guó)內(nèi)舉辦的面向海外的展會(huì)。在眾多主力出口企業(yè)里， 基本上都把這個(gè)視為重點(diǎn)銷售辦法。

??在出口方面，中源能夠脫穎而出，除了銷售渠道開發(fā)做得比較成功，在研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)也有一定的出色之處。

??比如入選長(zhǎng)三角 G60 科創(chuàng)走廊工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)桿工廠、2019年省級(jí)制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展試點(diǎn)示范企業(yè)、2019 年度國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、浙江出口名牌等。

??這些認(rèn)定不是水的，大多有官方背景的，沒有一些硬功夫，肯定進(jìn)不了。

??從公開的信息看，中源在升級(jí)工廠方面，也投了不少錢，比如2015年上線SAP項(xiàng)目;投建塘浦二期廠房等。

??在研發(fā)投入上，有一定的力度，2014到2016年，研發(fā)支出占營(yíng)收比重都在3.9%以上，2019年差不多也是這個(gè)水平。

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??據(jù)觀察，近年來，海外市場(chǎng)做得非常好的一些家居建材龍頭企業(yè)，普遍在想辦法開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

??比如海鷗住工，在衛(wèi)浴出口方面做到了十幾個(gè)億，近幾年力抓整體衛(wèi)浴與櫥柜，收購(gòu)了幾家國(guó)內(nèi)的品牌，內(nèi)銷已經(jīng)頗有起色。夢(mèng)百合在國(guó)內(nèi)借助零壓房、經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)等多種做法，也頗有起色。

??中源的內(nèi)銷情況還不算理想，2019年的內(nèi)銷收入才超過1169萬(wàn)元，整個(gè)體量還比較小，但增速非?？?，同比增長(zhǎng)了190.51%，如果后面的力度不減，能保持幾年100%的增長(zhǎng)，前景還是值得期待的。

??據(jù)2019年財(cái)報(bào)信息，中源在內(nèi)銷方面，重點(diǎn)是兩個(gè)渠道：一是大宗業(yè)務(wù)，二是電商，聚焦京東、淘寶兩個(gè)線上渠道。

??在家具板塊，定制家具的大宗業(yè)務(wù)量相對(duì)比較大，比如櫥柜、衣柜等，但沙發(fā)這塊表現(xiàn)相對(duì)少一些，重點(diǎn)是部分政府采購(gòu)項(xiàng)目里， 會(huì)涉及到這類產(chǎn)品。

??另外還有像公寓、酒店、寫字樓等，會(huì)有這種采購(gòu)，如果局面做開了，做到上億的銷售額應(yīng)該沒問題。再想擴(kuò)大，難度會(huì)非常大，畢竟國(guó)內(nèi)這部分市場(chǎng)已經(jīng)有實(shí)力雄厚的老牌公司坐陣。

??在電商業(yè)務(wù)，中源也在想辦法，比如前兩年就開了天貓旗艦店，重點(diǎn)銷售功能沙發(fā)產(chǎn)品，另外還有床墊、柜類、小件家居等，總銷量接近1000的，是一款售價(jià)2249元的電動(dòng)功能沙發(fā)。

??另外，還有449元的單人小沙發(fā)，總銷量近500筆。大部分產(chǎn)品的總銷量還在100以下，提升空間還很大。

??在天貓商城上，賣得比較好的電動(dòng)功能沙發(fā)，月銷量能有幾百筆。在京東商城上，也有部分熱賣的功能沙發(fā)，累計(jì)評(píng)價(jià)量在數(shù)千條。

??在京東平臺(tái)上，中源家居旗下的利沃開了旗艦店，品類非常全，包括沙發(fā)、茶幾、電視柜、床、床頭柜、床 、床墊等多種，不過銷量表現(xiàn)還有待提升。

??最近，中源聯(lián)合汪老師《向美好出發(fā)》做起直播帶貨，在618促銷中，涵哥帶動(dòng)了中源一款沙發(fā)椅的銷售。據(jù)公開信息，這款沙發(fā)椅原價(jià)2249元，直播間價(jià)格僅為999元，價(jià)格優(yōu)惠力度是比較大的。

??中源要想將內(nèi)銷局面打開，大宗+電商的渠道格局應(yīng)該是選對(duì)了的，大宗這部分靠的是競(jìng)標(biāo)與客情開發(fā)能力，需要強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)去做，比如可以挖一支B端營(yíng)銷骨干，或許是可行的選擇。

??如果自己沒有這樣的強(qiáng)手，一般就得靠聯(lián)合大宗業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，一起去做。

??而電商要想做起來，目前的競(jìng)爭(zhēng)壓力是非常大的，畢竟中源本身在零售端、在網(wǎng)上的影響力不足，帶貨能力還需要提升，短期內(nèi)改變相對(duì)比較難，可以考慮從產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)入手，發(fā)揮自身積累的大規(guī)模生產(chǎn)能力，把成本壓下去，價(jià)格往下降，走高質(zhì)低價(jià)的路線，撕開市場(chǎng)的口子。