居然之家堅定渠道下沉 瞄準(zhǔn)小鎮(zhèn)青年

　　對居然之家集團(tuán)總裁王寧的采訪后半程聚焦產(chǎn)業(yè)鏈及對未來市場的預(yù)期，重點談到了居然20年發(fā)展的關(guān)鍵詞——戰(zhàn)略、組織文化、商業(yè)模式、品牌定位。

　　談產(chǎn)業(yè)鏈

　　加快物流、金融和后家裝服務(wù)市場布局，打造家居產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

　　談20年關(guān)鍵詞

　　清晰的戰(zhàn)略，優(yōu)秀的組織文化，「輕資產(chǎn)運營」模式，定位于商業(yè)品牌運營商。

　　談未來

　　新消費群體對品牌粘性變差，好做的生意都在三四五線城市。

　　以下內(nèi)容為居然之家集團(tuán)總裁王寧采訪所述，部分經(jīng)新浪家居整理。

　　1、讓「小鎮(zhèn)青年」愛上居然之家

　　回顧過去的發(fā)展，居然之家最顯著的標(biāo)簽是「居然速度」。

　　過去的十年間，居然之家在全國范圍的開店效率驚人，在2019年上市之后，居然之家的資金更充裕，在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)一季度明顯下滑后，行業(yè)復(fù)蘇在即，居然擴(kuò)張的腳步是否會放慢?答案是不會。

　　目前，一二線城市普遍是存量市場的挖掘，而未來最好的生意在三四五線城市，這些城市有巨大的增量空間，所以，居然之家會堅持渠道下沉。

　　今天，許多行業(yè)都處在存量市場中找新增點的間歇期。從哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸起，世界擴(kuò)張和創(chuàng)新就依賴于一個一個地尋找新機(jī)遇。家居領(lǐng)域前幾年，經(jīng)歷過「定制家居」熱，很多企業(yè)集中上市募資，成就了一個短暫的「小黃金時代」。隨后，科技巨頭們炒熱了「智能家居」，但傳統(tǒng)家居企業(yè)少有參與。

　　對于具體產(chǎn)品銷售的企業(yè)和行業(yè)來說，一二線城市的紅利被吃光，基本的共識是下沉市場有機(jī)會。所以，居然之家未來五年十年的開店計劃不變，但是會調(diào)整開店重心，會逐步向三四五線城市邁進(jìn)。

　　三四五線城市的消費源動力來自「小鎮(zhèn)青年」,這個詞最近幾年成就了很多新興巨頭，主要在互聯(lián)網(wǎng)硬件制造和軟件服務(wù)領(lǐng)域。但放眼所有的大消費領(lǐng)域，「小鎮(zhèn)青年」們逐漸旺盛的消費需求，依然被廣泛看好。過去行業(yè)最喜歡一再而三的用「行業(yè)拐點」來說明一波波行業(yè)的變化，而今天「小鎮(zhèn)青年」帶來的消費拐點，真正帶來了影響深遠(yuǎn)的宏觀機(jī)遇。

　　來自國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，目前代表「小鎮(zhèn)青年」群體的中國藍(lán)領(lǐng)群體規(guī)模在2.7億人，很多資本機(jī)構(gòu)判斷，這部分群體是被資本遺忘的萬億級市場。

　　因此，渠道下沉大有可為。

　　2、要不斷創(chuàng)造新的「粘性」業(yè)務(wù)

　　大消費是個掘金新領(lǐng)域。梅納德·凱恩斯在《就業(yè)、利息和貨幣通論》中強(qiáng)調(diào)，“消費是一切經(jīng)濟(jì)活動的最終目的和唯一對象”。目前全球處于不確定性中，以往經(jīng)濟(jì)增長，尤其是發(fā)展中國家經(jīng)濟(jì)高速增長主要依賴于投資、消費、出口三駕馬車中的投資和出口，而發(fā)達(dá)國家的典型特征是消費型經(jīng)濟(jì)體。面對目前的環(huán)境和趨勢，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)要朝消費型經(jīng)濟(jì)體轉(zhuǎn)向，在拉動內(nèi)需消費方面，家居企業(yè)未來機(jī)會巨大。

　　目前居然之家已經(jīng)在大消費市場深入布局。

　　首先從搶食大消費的流量入口開始。目前，居然之家引進(jìn)了包括兒童娛樂、青少年教育培訓(xùn)、餐飲院線等大消費業(yè)態(tài)融入到家居賣場內(nèi)，通過多元化消費吸引更廣泛消費人群。通過大消費高頻業(yè)態(tài)與家居消費低頻業(yè)態(tài)互補的模式，長遠(yuǎn)來看會為家居賣場帶來可觀的消費群體。

　　家居產(chǎn)品對消費者來說是剛需，但不是高頻需求。非高頻需求導(dǎo)致了家居行業(yè)企業(yè)想持續(xù)增長，就得放大業(yè)務(wù)基本盤，擴(kuò)展到更寬廣、能夠帶動另一個領(lǐng)域滲透的新「粘性」業(yè)務(wù)。居然之家多元化生態(tài)建立就基于這樣的商業(yè)現(xiàn)狀。

　　在一個企業(yè)發(fā)展中，大局觀決定了怎么走，而戰(zhàn)略決定了一個時期聚焦于哪里。居然之家過去幾年，首先是在大方向上試探，并走出了成功軌跡。下一步，需要復(fù)制這種策略。與大消費類似，智慧物流、金融業(yè)務(wù)以及專注于后家裝服務(wù)市場的居然管家也將是居然之家打造的下一個粘性業(yè)務(wù)。

　　不過，相對于居然之家一直開展的輕資產(chǎn)品牌運營模式而言，物流是一個非常「重」的業(yè)務(wù)。因為重，參與的資本少，能做好服務(wù)的企業(yè)也少，因此，物流嚴(yán)重影響了家居消費體驗。就居然之家的業(yè)務(wù)覆蓋面和行業(yè)地位來說，進(jìn)軍物流業(yè)勢在必行。

　　2019年6月底，被寄予厚望的居然之家寶坻智慧物流園正式開工，其主要聚焦于打造家居大件為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈集成中心，物流園占地407畝，規(guī)劃總建筑面積30萬平米。居然之家寶坻智慧物流園投入使用后，將為廠商節(jié)約流通費用20%，把送貨安裝由原來幾十次壓縮到幾次，極大地提高行業(yè)的運營效率，解決家居行業(yè)的服務(wù)痛點，提升消費者的服務(wù)體驗。

　　此外，居然之家的保理、小貸、擔(dān)保等金融業(yè)務(wù)以及提供家居保養(yǎng)服務(wù)的居然管家平臺也將與居然之家的主業(yè)互補，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)推動產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合戰(zhàn)略的進(jìn)一步落地。

　　3、要擔(dān)負(fù)著行業(yè)賦予的「家長式」責(zé)任

　　一個行業(yè)中的大公司，一般肩負(fù)著梳理行業(yè)的「自我定位」以及行業(yè)賦予的「家長式」責(zé)任。前者是大公司發(fā)展必須要有的大局觀，體現(xiàn)在與更大的行業(yè)外企業(yè)聯(lián)手，聯(lián)合更大的資源，帶動行業(yè)升級;后者體現(xiàn)在幫扶行業(yè)小企業(yè)，比如成立專項支持小企業(yè)的貸款，在突遇危機(jī)時提供必要幫助。

　　總體來看，下沉市場、大消費和大物流是居然之家梳理行業(yè)的重要戰(zhàn)略實踐;而家長式責(zé)任在2020年特殊環(huán)境中得到充分體現(xiàn)，新冠疫情爆發(fā)后，居然之家首先聯(lián)合阿里巴巴螞蟻金服，為中小商戶們提供小微貸款。隨后為全國各地賣場的商戶提供了租金減免等幫助，減免金額達(dá)7.8-8.5億元。

　　相比于免租為商戶帶來直接受益而言，居然之家新零售的推進(jìn)則更能體現(xiàn)扎根商戶，賦能商戶數(shù)字化能力、長期的造血能力。

　　新零售是一場自上而下、觸及底層商業(yè)邏輯的變革。必然面臨著門檻高、投資大、周期長的局面，它不是簡單的門店改造和技術(shù)革新，也沒有速成的捷徑，必須一步一個腳印，循序漸進(jìn)的完成。因此，自2018年開始新零售轉(zhuǎn)型以來，居然之家便與品牌在一起、與經(jīng)銷商在一起，與導(dǎo)購在一起扎實推進(jìn)，而居然之家新零售轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)就是為商家提供更好的經(jīng)營平臺，讓商戶都有客戶、能轉(zhuǎn)化、能賺錢，與居然之家一起攜手共贏。