竹家居生意做漂亮了 一年也能拿下2個(gè)多億銷售額

??竹家居是一個(gè)相對(duì)小眾的品類，它用竹子作為原材料，制造桌椅、櫥柜、收納盒、茶幾、花架、竹筆筒、衣架等產(chǎn)品。

??比起木家居，竹家居的買(mǎi)家群體要小得多，不過(guò)把這門(mén)生意做好了，做得比較強(qiáng)的，有些公司一年還是有幾個(gè)億的營(yíng)收，比如福建的龍?zhí)?

??龍?zhí)┰?014年12月掛牌新三板，2017年認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，最近的消息是，龍?zhí)┩ㄟ^(guò)了精選層的掛牌申請(qǐng)。

??這個(gè)精選層是新三板改革的一項(xiàng)新措施，重點(diǎn)是從新三板里選出一些比較優(yōu)質(zhì)的公司，試點(diǎn)期間，精選層連續(xù)掛牌滿一年的公司可以申請(qǐng)轉(zhuǎn)板至上海證券交易所科創(chuàng)板或深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。

??龍?zhí)┠苋脒x，至少說(shuō)明了監(jiān)管層對(duì)他們的認(rèn)可。

??而且，從營(yíng)收來(lái)看，龍?zhí)?019年做到了2.46億元，跟很多大型家居建材公司比，這個(gè)數(shù)字不是特別驚喜，但放在竹家居的細(xì)分品類里，將一個(gè)比較小眾的市場(chǎng)做到這個(gè)水平，也是很有實(shí)力的。

??01

??我們先來(lái)看龍?zhí)┑膶?shí)力表現(xiàn)。

??據(jù)查詢，龍?zhí)┢鸺矣诟＝ǎ?010年創(chuàng)辦，目前員工近600人，重點(diǎn)做兩種產(chǎn)品：竹家具、竹家居用品。

??涉及廚房、客廳、餐廳、辦公、臥室、浴室等系列，公司占地面積20萬(wàn)平方米，主體廠房建筑面積6.3萬(wàn)平方米，屬于竹制品里的龍頭之一。

??在進(jìn)入新三板精選層之前，龍?zhí)┰鴥赡耆雵鷦?chuàng)新層。

??營(yíng)銷方面，從2017到2019年，分別實(shí)現(xiàn)1.58億元、2.38億元、2.74億元;歸母凈利潤(rùn)為2365萬(wàn)元、4693萬(wàn)元、5532萬(wàn)元。

??三年來(lái)的平均銷售增長(zhǎng)率為31.52%，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永裕家居、九川竹木、湖南竹材、三禾科技分別為32.03%、11.13%、6.36%、-8.6%。

??可見(jiàn)，在同行里， 龍?zhí)┑脑鏊俦３衷诒容^穩(wěn)定的水平。

??在收入來(lái)源方面，龍?zhí)┠壳爸饕客怃N，2017到2019年，外銷收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重分別為73.61%、百分之七十五點(diǎn)九和78.33%。

??還有一個(gè)出色的表現(xiàn)在于，近三年的產(chǎn)能也在穩(wěn)步上升，從2017到2019年，主要產(chǎn)品的產(chǎn)能分別為996.24萬(wàn)件、1590.86萬(wàn)件和1962.03萬(wàn)件。

??產(chǎn)量、銷量都有增長(zhǎng)，看起來(lái)欣欣向榮。

??02

??一年能做到將近3個(gè)億的營(yíng)收，尤其是能在眾多竹家居企業(yè)里脫穎而出，龍?zhí)┯凶约旱慕?jīng)營(yíng)之道，這是特別值得我們學(xué)習(xí)的。

??據(jù)梳理，關(guān)鍵點(diǎn)在三個(gè)方面：

??一個(gè)是拿下了宜家這個(gè)大客戶，而且客情關(guān)系比較穩(wěn)定，在宜家獲得的訂單保持增長(zhǎng);

??二是在產(chǎn)品上持續(xù)改進(jìn)，拿到了不少專利，既為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供了背書(shū)，同時(shí)也能幫助贏得大客戶的認(rèn)可;

??三是探索多渠道營(yíng)銷，拓寬增長(zhǎng)來(lái)源。

??據(jù)公開(kāi)信息，2012年時(shí)，龍?zhí)┡c宜家合作，在宜家供應(yīng)商中被劃分為潛在戰(zhàn)略供應(yīng)商。

??隨后幾年里，宜家貢獻(xiàn)的訂單快速增長(zhǎng)，從2017到2019年，對(duì)宜家的銷售收入分別為1.32億元、1.95億元、2.46億元，占營(yíng)收比例83.18%、82.02%、89.76%。

??在宜家同類產(chǎn)品的采購(gòu)中，龍?zhí)?duì)宜家銷售金額所占比例分別為19.81%、21.38%和25.54%，比例持續(xù)上升。

??這就意味著，大伙兒在宜家買(mǎi)的竹制家居產(chǎn)品，很容易碰到龍?zhí)┑摹?

??在產(chǎn)品方面，對(duì)技術(shù)的重視，為龍?zhí)┑淖龃筇峁┝艘欢ǖ幕A(chǔ)。這恰好是很多公司忽視的。竹制家居產(chǎn)品，對(duì)技術(shù)的考驗(yàn)是比較大的。

??據(jù)公開(kāi)信息，龍?zhí)┮褤碛邪l(fā)明專利6項(xiàng)，實(shí)用新型專利63項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)專利32項(xiàng)，掌握了竹制品防霉處理及質(zhì)量控制技術(shù)、快速自動(dòng)涂膠技術(shù)、竹材曲面快速自動(dòng)多軸加工及精砂技術(shù)等，增加了公司產(chǎn)品附加值。

??官網(wǎng)信息顯示，近三年累計(jì)投入設(shè)備3000萬(wàn)元，擁有多功能數(shù)控自動(dòng)化生產(chǎn)線、KUKA智能砂碗機(jī)器人、智能噴涂機(jī)器人、智能自動(dòng)收納盒組裝機(jī)器人等的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備。主動(dòng)投入資金，配備更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，對(duì)提升龍?zhí)┑漠a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，可以說(shuō)是功不可沒(méi)。

??據(jù)了解，研發(fā)投入分別為745.95萬(wàn)元、890.42萬(wàn)元、984.75萬(wàn)元，連續(xù)保持了增長(zhǎng)。有了研發(fā)投入的保障，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升也才擁有了一定的基礎(chǔ)。

??除了跟宜家合作，龍?zhí)┮苍谙朕k法解決大客戶依賴的問(wèn)題，與BRAND LOYALTY、ARC FRANCE、KUAN CHIA INTERNATIONAL CORP.等客戶加深合作關(guān)系。

??而且為了打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)，龍?zhí)┠昧瞬簧賴?guó)外的認(rèn)證，比如FSC FM-COC全產(chǎn)業(yè)鏈認(rèn)證、法國(guó)BV公證行、歐盟木材法規(guī)DDS認(rèn)證、SA8000認(rèn)證、歐洲BSCI的社會(huì)責(zé)任審核、ISO9001質(zhì)量體系的認(rèn)證、法國(guó)BV公證行、歐盟木材法規(guī)DDS認(rèn)證等。

??預(yù)計(jì)，在未來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)間里，外銷市場(chǎng)估計(jì)還是龍?zhí)┑闹攸c(diǎn)發(fā)力的方向，畢竟拿到了不少國(guó)家的入場(chǎng)券，打好了多年的基礎(chǔ)。同時(shí)，著手開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，鋪設(shè)國(guó)內(nèi)銷售渠道，也是不容忽視的。

??值得注意的是，除了大客戶高度依賴之外，龍?zhí)┰谛畔⑴斗矫?，還收到過(guò)全國(guó)股轉(zhuǎn)公司下發(fā)的處罰函，公司兩位實(shí)控人因隱瞞對(duì)賭協(xié)議被全國(guó)股轉(zhuǎn)公司采取自律監(jiān)管措施。這是龍?zhí)┬枰倪M(jìn)的地方。

??03

??要想贏得市場(chǎng)的持續(xù)認(rèn)可，龍?zhí)┍仨毜谜业叫碌脑鲩L(zhǎng)通道，無(wú)論是產(chǎn)品，還是銷售渠道。

??畢竟目前占到宜家竹制家居產(chǎn)品兩成以上，再想提高份額的難度已經(jīng)很大了。

??龍?zhí)┐_實(shí)也沒(méi)有停，想了不少辦法獲取更大的增長(zhǎng)空間，比如推廣自有品牌，最近三年里，銷售額分別為42.44萬(wàn)元、36.98萬(wàn)元和86.72萬(wàn)元，占當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例為0.27%、0.16%、0.32%。

??這塊的營(yíng)收目前還是非常小的，龍?zhí)┑幕貞?yīng)是，主要受產(chǎn)能不足、優(yōu)先滿足宜家的訂單需求所致。

??能夠在宜家的渠道里賣得不錯(cuò)，龍?zhí)┩耆心芰Υ蜷_(kāi)其它渠道的銷售，畢竟打出宜家的供應(yīng)商招牌，無(wú)論是在B端，還是C端，都會(huì)有比較強(qiáng)的帶貨能力。

??另外，在竹材料之外，龍?zhí)┱朕k法打開(kāi)混合材料家居產(chǎn)品的市場(chǎng)，比如碳鋼、木材、陶瓷與竹的混合材料。不過(guò)，還未成為主流產(chǎn)品。

??同時(shí)提升產(chǎn)能，滿足其他優(yōu)質(zhì)客戶的訂單需求;利用各類平臺(tái)與展會(huì)推介，積極開(kāi)拓其他客戶;持續(xù)增強(qiáng)研發(fā)投入，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力等。

??客觀來(lái)講，竹家居的市場(chǎng)空間還有擴(kuò)大的可能，家里可以用到竹制品的地方很多，各種家具都可能用竹制的，還有像竹菜板、竹筷等，消費(fèi)習(xí)慣很成熟，加之竹制品給人的感覺(jué)很環(huán)保、簡(jiǎn)約，市場(chǎng)還是廣泛存在的。

??放到整個(gè)竹產(chǎn)業(yè)來(lái)看，前景也非?？捎^，據(jù)《中國(guó)竹產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，到2020年，中國(guó)竹產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到480億美元，竹產(chǎn)業(yè)直接就業(yè)人數(shù)1000萬(wàn)人。

??但竹家居要想再上一個(gè)臺(tái)階，既需要產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、顏值上做升級(jí)，還需要在耐用性等方面下功夫。同時(shí)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)還需要高知名的品牌出現(xiàn)，才能進(jìn)一步提升市場(chǎng)認(rèn)可度。

??這是龍?zhí)﹤兠媾R的機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。