營銷變了 時代變了 家具工廠的思維升級之路
2020-08-14 15:23 來源: 今日家具 作者:未知 閱讀()
??近些年來,家具企業(yè)的轉型一直是行業(yè)熱點話題。無論是模式、渠道還是技術,企業(yè)轉型成功的前提和第一步,都是思維的轉型。
??最近跟很多家具圈老板聊天時,發(fā)現(xiàn)他們有一個共同的問題——傳統(tǒng)的營銷模式突然不行了。時代在變化,營銷模式在變也很正常,但究竟現(xiàn)在市場發(fā)生了什么變化,我們該如何進行有效地變革?筆者就此個人淺見。
??為何傳統(tǒng)營銷不行了?這要從兩個角度來分析。
??首先從國家政策角度,也就是政府對于精裝房的大力推廣,這是大勢所趨不再贅述。而各地精裝房的大量交付,實際上為家具去風格化奠定了堅實的基礎。為何這么說?
??精裝房的硬裝調性基本已經確定,這就導致了家具風格越來越聚焦,產品越來越同質化,市場競爭自然也越來越激烈。
??舉個例子,為何近幾年歐美會斷崖式下滑?
??第一,消費者對于家具的需求越來越從簡,那些復雜的事物開始慢慢被摒棄,更多追求個性及舒適;第二,歐美式產品放在無風格的精裝戶型里,顯得格格不入,除非重新做硬裝改造,打造歐美式風格的適配度,但這樣做既費錢又不省心。
??其次,消費者對于家具購買決策路徑發(fā)生了不可逆的變化。
??由曾經的1.0毛坯房時代相對集中的建材家具大型賣場現(xiàn)場購買,變成了如今2.0精裝房時代,購買渠道更加碎片多元化。電商、抖音、二手房中介、裝修公司、軟裝公司、定制家具、乳膠漆、窗簾、建材等等各種各樣渠道。
??售賣家具的經銷商已經不再是傳統(tǒng)的家具經銷商,這就導致了傳統(tǒng)營銷變得不那么對路了,渠道和營銷都發(fā)生了巨大的變化。也就是新型售賣家具鏈條的經銷商和導購員都不再像以前那么專業(yè)。請問,走老路哪有成功的道理?
??原因既然找到了,家具工廠應該怎樣去迎合這個變化?筆者認為也有兩點,一點是產品力,另一點就是服務力。
??1
??產品力,顏值與性價比的平衡
??產品力說的就是產品的顏值和性價比。這點比較容易理解,就是同樣顏值的產品,價格要更低;同樣價格的產品,顏值要更高。當然產品本身工藝細節(jié)必須做好,否則也沒有存在市場的必要性。
??由于新時代消費者獲取信息來源的渠道越來越廣,未來家具的顏值一定會成為標配,但顏值的打造一定是建立在成本優(yōu)化的基礎上進行的。怎么去理解這句話?
??也就是說,未來的消費者不會因為多余的設計去買單,這將倒逼從事家具設計的從業(yè)人員更應該懂消費者,摒棄之前很多為了設計而設計,從而推高的設計成本,優(yōu)化下來的利潤重新讓利給消費者。
??2
??服務力,不可忽視的“表面功夫”
??服務力簡單一句話就是一切為了服務消費者。為什么這樣說?渠道多元化的今天,意味著售賣家具的導購人員不再像傳統(tǒng)渠道那么專業(yè),這就導致了絕大部分非傳統(tǒng)渠道的家具售賣轉化是非常不理想的。
??筆者曾經說過,線下要學習線上的“產品在線化”,也就是去導購化。去導購化的核心在于產品詳情描述的深度完善,在售賣產品過程中不再過度依賴“人”的因素。
??另外交期準、品質優(yōu)以及售后保障對于非傳統(tǒng)渠道服務商更是被排在首位,因為他們絕大部分是沒有產品服務體系的,全依賴于工廠服務體系,如果工廠做不到,他們就不敢賣。所以做不到以上這些就不要談未來,工廠會做得很辛苦。
??服務力要重點說一說,我把它統(tǒng)稱為“表面功夫”。
??可能很多工廠到現(xiàn)在還不太明白,以前那種手機拍個照隨意做個報價表就能賣貨的時代,將一去不復返,以后也將會越來越困難。
??咱們一直以來說的“產品包裝”,就包括單品圖、場景圖、細節(jié)圖、模型、詳情頁(產品材質、尺寸、體積等)、九宮圖、小視頻、定改補、單品和套餐爆品等。
??另外,產品延期能否真正賠付到位?品質問題工廠是否全負責?售后問題是否快速完成等,都是未來考核工廠是否優(yōu)質的核心因素。
??以近幾年發(fā)展勢頭非常迅猛的某公司為例,該公司對外承諾:新品上樣三個月賣不動,退;售后問題一小時未給滿意答復,退;交期延遲每超一天,公司讓利5%。
??如果你是客戶,你還有什么拒絕的理由?你品,你細品!
??以上所有一切發(fā)生的變化,一定是來源于以消費者需求為中心的企業(yè)文化、組織和KPI的重造,這就是思維認知的變化,更是老板思維認知的升級。沒有思維認知的升級,看到的都是成本,看到的都是阻礙,而不是未來!
??總結一下,絕大部分家具工廠的心聲:“我不是跟風,我是跟‘瘋’了”!