美克家居A.R.T.植根消費需求 品牌矩陣強(qiáng)化助力特許經(jīng)營

??2020年9月7日，CIFF第46屆上海家博會盛大開幕。美克家居攜A.R.T.品牌以“薈聚精彩·薈聚美好”為主題 ，在上海虹橋國家會展中心亮相。此次展會，A.R.T.除了去年在CIFF亮相的經(jīng)典、西區(qū)系列之外，還公布了全新上市的都市系列。此外，美克家居旗下極具英倫格調(diào)的的JONATHAN RICHARD、以及代表潮酷先鋒精神的yvvy也首次作為加盟品牌亮相。這些品牌組成矩陣，為廣大消費者提供多元和個性化的居室生活方式選擇。

??展會現(xiàn)場，新浪家居有幸采訪到美克家居零售副總經(jīng)理兼美克家居A.R.T.品牌COO葛承康先生，就品牌戰(zhàn)略布局、當(dāng)下熱門話題展開對話，以下為采訪實錄：

??消費細(xì)分下，品牌矩陣強(qiáng)化產(chǎn)品力

??【新浪家居】今年A.R.T.“全矩陣”布局，請分享以下各系列之間的區(qū)別和聯(lián)系，消費者應(yīng)該如何找到相應(yīng)的產(chǎn)品。

??【葛承康】大家最熟悉的是A.R.T.。當(dāng)下消費者“消費細(xì)分”，有些人側(cè)重于線上消費，有些受房型大小、城市或居住環(huán)境的差異所影戲，未來消費會越發(fā)細(xì)分。這種情況下，一個A.R.T.不能真正涵蓋、展現(xiàn)出來我們應(yīng)該有的產(chǎn)品力。

??在這種情況下推出A.R.T.西區(qū)，我們希望更純粹地表達(dá)美國、紐約上西區(qū)、布魯克林區(qū)、奧斯汀等城市的特色?，F(xiàn)在消費群體在年輕化，需求在變化，偏好輕奢風(fēng)，因而我們有了A.R.T.都市，利用新材料使其變得更輕、更快、更爆款。

??有了A.R.T.西區(qū)、都市后，A.R.T.品牌家族矩陣便形成了。偏向大戶型、別墅的A.R.T.經(jīng)典，年輕時尚、有設(shè)計感的A.R.T.西區(qū)，恰到好處奢華感的A.R.T.都市，由此構(gòu)成了A.R.T.的品牌家族。加盟商一家店便能包羅萬象，而且這幾大產(chǎn)品系列在款式、顏色、品牌LOGO都作了區(qū)分，各自辨識度蠻高。

??【新浪家居】yvvy和J&R進(jìn)來之后，對A.R.T.家族有何影響?

??【葛承康】J&R是在越南收購的品牌，像漢諾威金典系列，融合了德、英、法三個歐洲國家的純正王室風(fēng)格，其品質(zhì)感、做工、價值感體現(xiàn)得淋漓盡致。我們希望把它提供給那些追求高端奢華，同時又希望有價值感(手工)需求的消費者。但J&R品牌比A.R.T.會小眾一些。

??而yvvy是直營，一直在太古匯、萬象城這樣的購物中心才能看到。但是，做直營受眾面太窄，像這種年輕時尚、有設(shè)計感、潮酷的品牌應(yīng)該讓更多人知道，所以希望以加盟商、經(jīng)銷商的形式會發(fā)展更快一點。而且現(xiàn)在市面上沒有同類型產(chǎn)品的出現(xiàn)，以前家居行業(yè)都說“證明你的品牌好不好，就看模仿你的人多不多”，但yvvy沒有人模仿，這是空白，希望推向市場后能為喜歡潮酷的消費者所接受。J&R、yvvy都是美克加盟品牌，與A.R.T.是不同的品牌，但是都在美克家居加盟品牌矩陣中。

??消費年輕化，數(shù)字化營銷搶灘“后浪”市場

??【新浪家居】今年推出來都市系列，怎么針對定位的人群把體驗感做好，增加用戶黏性?

??【葛承康】需要品牌推廣和營銷。A.R.T.都市的消費群體呈現(xiàn)年輕化趨勢，而品牌也要接地氣、要年輕化。品牌年輕化會帶來新的客戶群體，這次展會A.R.T.都市在產(chǎn)品用料、色彩、設(shè)計、價格上都會有所考慮。

??至于如何增加黏性的問題，我們用了“多品多樣”，沒有把數(shù)字營銷“妖魔化”，也沒有把直播“神化”，所有營銷手段我們都在嘗試。但實話實說，家居行業(yè)要做好，需要打好基礎(chǔ)。家居的門檻很低，導(dǎo)致家居所有品牌的基礎(chǔ)都很薄弱。這些年我一直嘗試著數(shù)字化營銷，找到消費者和客群并做相應(yīng)投放，打造年輕人感興趣話題;也會從A.R.T.都市的輕奢風(fēng)格切入，用當(dāng)下最流行的色彩，最時尚的元素吸引和找準(zhǔn)消費人群和目標(biāo)。

??后疫情時代，粗放發(fā)展難以為繼

??【新浪家居】目前整裝、大家居包括拎包入住等等，都希望向消費者提供一站式的家居解決方案，您覺怎樣看這種趨勢?美克是通過怎樣的方式為消費者提供理想生活方式的?

??【葛承康】美克家居A.R.T.也在關(guān)注市場的變化，但是我們自己知道術(shù)業(yè)有專攻，“定制”今后會是風(fēng)口，我們也會做相關(guān)的準(zhǔn)備。目前定制門店客的單值增加了50%。我們也在思考如何解決客流量的問題，在思考在客流少的情況下如何把一單客戶盡可能地做大。

??【新浪家居】家居行業(yè)今年離不開“疫情”的話題，美克在疫情下有何規(guī)劃?你們對行業(yè)發(fā)展有著怎樣的觀點和思考?

??【葛承康】3月份不管有沒有疫情，有沒有展會，我們4套春季新品如約而至。我們的戰(zhàn)略規(guī)劃在去年已有所布局和行動。受疫情影響的部分會根據(jù)變化做相應(yīng)調(diào)整。疫情其實把行業(yè)的門檻提高，大家開始用心做品牌。疫情及經(jīng)濟(jì)下行的雙重影響讓大家有了更多思考：粗放式、傳統(tǒng)式的快速增長是否已經(jīng)不行?現(xiàn)在企業(yè)是否需要精益求精?而我們一直都在把品牌做好，也不跟風(fēng)，所以美克做中國的“綠色工廠”、“中國最好的工廠”、“中國家居界僅有的國家級設(shè)計中心”。

??【新浪家居】A.R.T.進(jìn)入中國市場已經(jīng)第六年了，取得了怎樣的成績?在市場擴(kuò)張方面接下來有怎樣的計劃?

??【葛承康】6年時間說快不快，說慢不慢，發(fā)展一般。我們兩三百家店和別人幾千家店的差距還是有的，但行業(yè)人總對我說“這些年做套房只有你了”，“美式就剩你了。”我們聚焦做套房、成品家居。今天這環(huán)境要么競合，要么離開，沒有中間路線，你選擇哪條路?在疫情之下，主動出擊總比等著好，所以我們要發(fā)展，做品牌矩陣裂變，全方位發(fā)力。

??“化整為零、騰籠換鳥”，多渠道精準(zhǔn)引流

??【新浪家居】現(xiàn)在是渠道多元化的時代，流量呈現(xiàn)碎片化趨勢，門店賣場流量下降，但線上直播大火，您是怎樣看待這種現(xiàn)象?有沒有相應(yīng)的動作和規(guī)劃?

??【葛承康】現(xiàn)在達(dá)人主播很火，但當(dāng)下環(huán)境瞬息萬變突，其中唯一不變的是品牌力、產(chǎn)品力、渠道力!我們一方面要夯實基礎(chǔ)(傳統(tǒng)渠道)，同時開拓新渠道。當(dāng)下社區(qū)很重要。今年我們的策略八個字“化整為零、騰籠換鳥”。“化整為零”指的是不要再開大店，開小店，觸角會更多;“騰籠換鳥”像這個店以前都是A.R.T.，但現(xiàn)在A.R.T.經(jīng)典、A.R.T.西區(qū)、A.R.T.都市都在一起，可能性更多。

??客流碎片化使我們嘗試的機(jī)會變得更多，但我們不要迷信其中一種，也不要把其“妖魔化”或“神化”。直播品牌屬性是個人的，不是品牌的。最近家居行業(yè)直播挺熱鬧，但我認(rèn)為家居行業(yè)就兩點：品牌To B，經(jīng)銷商To C。To C直播賣貨時，不能總想著可以直接賣多少，畢竟家具是耐用消費品。而To B的直播，可以讓更多人了解品牌的制造力與實力。今年我們做了一場面向加盟商的直播，沒有請明星，我們親自上陣，結(jié)果那場活動我們獲取了60-70個新加盟商，這效果是出乎意料的。

??關(guān)于CIFF(上海)

??【新浪家居】最后聊聊您對本屆CIFF上海的感受。

??【葛承康】今年是A.R.T.第4次登陸中國家博會，我們與平臺一直有深度合作，中國家博會展已是我們多年的老朋友，也將是美克家居面向加盟商、消費者理想的溝通平臺。

??今年太特殊，也更聚焦了。本屆展會比以往更具有意義，也是今年最后一個大型全國性家具展，大家都會考慮來看看。今年過不好的企業(yè)，可以把它作為“背水一戰(zhàn)”;如果今年發(fā)展得不錯的企業(yè)可以把它作為“錦上添花”。每年我們在CIFF上海上的成績都不錯，去年很好，相信今年會更好。