從拼方案到拼供應(yīng)鏈 家裝市場的天早變了

　　在互聯(lián)網(wǎng)家裝的沖擊下，家裝市場的格局開始進(jìn)一步分化和細(xì)分。在大眾消費(fèi)市場，大大小小的整裝公司與小施工隊(duì)并存。在高端家裝市場，設(shè)計(jì)方案營銷取代產(chǎn)品營銷成為主導(dǎo)，不管是設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)還是高端家裝公司都被要求做整案交付。

　　受此影響，高端家裝市場的競爭格局正在悄然改變，不同的競爭主體之間看似P K的是方案，但終決定勝負(fù)的往往是背后的供應(yīng)鏈。

　　從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)到設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)，

　　設(shè)計(jì)師或?qū)⒊筛叨耸袌鲋匾M(fèi)入口

　　伴隨著消費(fèi)升級(jí)，以及國人審美意識(shí)的提升，越來越多的高端消費(fèi)者開始意識(shí)到：貴≠高端，并愿意為設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案買單。與此同時(shí)，隨著設(shè)計(jì)方案對(duì)消費(fèi)者購買行為主導(dǎo)性的增強(qiáng)，由高端家裝公司、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)承載的設(shè)計(jì)師渠道有望取代高端賣場成為高端家裝市場更主要的消費(fèi)入口。

　　記者從尚系進(jìn)口涂料、歐洲之家等主營進(jìn)口建材的代理商那里了解到，目前越是高端的建材品牌，對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的依賴程度越高，超過半數(shù)的進(jìn)口高端品牌超過85%的訂單都來自設(shè)計(jì)師。

　　除了硬裝市場，軟裝市場的設(shè)計(jì)師入口效應(yīng)同樣明顯，深圳國際家居軟裝博覽會(huì)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，五年前該展會(huì)的設(shè)計(jì)師在參展的專業(yè)觀眾中占比不超過3%;步入2018年，這個(gè)比重快速上躥至35%。

　　從“給回扣”到幫助成交，

　　供應(yīng)鏈角色轉(zhuǎn)變背后是一個(gè)更健康的市場

　　在設(shè)計(jì)師渠道快速崛起的同時(shí)，設(shè)計(jì)師的生態(tài)也在悄然轉(zhuǎn)變中。過去的家裝市場，設(shè)計(jì)師少收甚至不收設(shè)計(jì)費(fèi)，利用方案從材料商手中拿回扣，既是行業(yè)潛規(guī)則，也是不少設(shè)計(jì)師賴以生存的特殊門道。不過，在大眾家裝市場，以橙家、愛空間為代表的互聯(lián)網(wǎng)家裝顛覆了這一生態(tài)。在高端家裝市場，這種“潛規(guī)則”也開始走向沒落，一個(gè)更加健康透明的新市場已經(jīng)成型。

　　歐洲之家總經(jīng)理袁潔分析指出，一方面是由于受消費(fèi)主體轉(zhuǎn)變的影響，消費(fèi)者更機(jī)警，對(duì)“回扣”敏感且有了更多防范。另一方面，設(shè)計(jì)師端口效應(yīng)凸顯，渠道競爭加劇，要求設(shè)計(jì)師自身不僅要有很強(qiáng)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力，而且要有著很強(qiáng)的供應(yīng)鏈整合能力，才能確保方案的足夠出色和順利交付，從而在終端競爭中勝出。反觀長期用設(shè)計(jì)方案來吃回扣的設(shè)計(jì)師，由于長期以來僅把設(shè)計(jì)方案當(dāng)做盈利工具，設(shè)計(jì)方案水平難以得到提升，供應(yīng)鏈的價(jià)格更是毫無優(yōu)勢，正在慢慢被市場所淘汰。

　　“一個(gè)項(xiàng)目，十幾家公司槍，報(bào)價(jià)太高意味著拿不到項(xiàng)目?！睆V州某高端家裝公司的設(shè)計(jì)師吳先生告訴記者，一個(gè)高端家裝項(xiàng)目從開始施工到驗(yàn)收涉及的各類主材、輔材、家具、家電多達(dá)上百種，這意味著家裝公司需要和各種品牌商達(dá)成合作，謀求整個(gè)材料供應(yīng)鏈的形成。供應(yīng)鏈的優(yōu)勢越大，方案成交的可能性越大。換言之，設(shè)計(jì)師對(duì)供應(yīng)鏈的訴求，已經(jīng)從追求“回扣”轉(zhuǎn)向“幫助成交”。

　　硬裝與軟裝均在上演供應(yīng)鏈整合，

　　縮減中間環(huán)節(jié)成主旋律

　　如何打造更具優(yōu)勢的供應(yīng)鏈?記者調(diào)查走訪了一些高端家裝公司和設(shè)計(jì)師個(gè)人后發(fā)現(xiàn)，從目前整個(gè)市場的情況來看，并非所有家裝企業(yè)都有機(jī)會(huì)與品牌方工廠直接合作拿到的進(jìn)貨價(jià)，大部分企業(yè)依舊是通過品牌代理商、分銷商等渠道獲得產(chǎn)品。如此一來，到消費(fèi)者手中多數(shù)是第4手甚至第5手報(bào)價(jià)。有了這些中間環(huán)節(jié)，家裝企業(yè)在保障質(zhì)量的前提下，想控制成本就非常困難，而在保障企業(yè)利潤的前提下，想提高質(zhì)量也成了無稽之談。

　　在南雕裝飾總經(jīng)理歐兵看來，無論是企業(yè)還是設(shè)計(jì)師個(gè)人，沒有強(qiáng)勢供應(yīng)鏈，未來處境將十分被動(dòng)。對(duì)于企業(yè)而言，離開好的供應(yīng)鏈，意味著無法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，會(huì)導(dǎo)致客源減少。與此同時(shí)，沒有強(qiáng)勢的供應(yīng)鏈，意味著無法降低成本，盈利不足可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。對(duì)于設(shè)計(jì)師個(gè)人而言，沒有強(qiáng)勢的供應(yīng)鏈，再好的設(shè)計(jì)方案，也無法落地。如果長期沒有好的落地方案，設(shè)計(jì)師也會(huì)慢慢被市場淘汰。

　　在此背景之下，以歐派為代表的供應(yīng)鏈企業(yè)，開始推出針對(duì)家裝或者設(shè)計(jì)師的廠家直供產(chǎn)品。與此同時(shí)，另外以歐洲之家為代表的一些與品牌方工廠有合作的經(jīng)銷商或者代理商，開始針對(duì)設(shè)計(jì)師渠道做供應(yīng)鏈整合。

　　縱觀歐派近期發(fā)布的整裝大家居戰(zhàn)略，以及其他高端建材和高端軟裝企業(yè)的近期動(dòng)態(tài)，通過縮減中間環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢化，將會(huì)是未來很長一段時(shí)間高端家裝供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的主旋律。

　　趨勢看點(diǎn)

　　三種形態(tài)的供應(yīng)鏈整合策略，

　　你更看好哪一種?

　　1、廠家推出設(shè)計(jì)師渠道產(chǎn)品包

　　2018年，歐派推出了整裝大家居戰(zhàn)略，并將該戰(zhàn)略定義為“利用歐派品牌影響力和全屋定制能力，進(jìn)行家裝主材及軟裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈整合，并與當(dāng)?shù)豑OP家裝公司形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品+設(shè)計(jì)+施工一站式服務(wù)?！蓖ㄋ滓稽c(diǎn)來講就是我們所說的資源整合，通過歐派品牌本身的實(shí)力和吸引力，將家裝整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上下整合到一起，并且聯(lián)合線下地方家裝公司中的龍頭企業(yè)，從而將家裝服務(wù)打造成為一站式、全品類、全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　推出插件式的廠家直供產(chǎn)品包，對(duì)于想要進(jìn)駐整裝市場的歐派而言，無疑是靈活而巧妙的上佳策略。可以幫助歐派快速在家裝終端打開局面，同時(shí)也可以幫助裝修公司在新形勢下解決好定制類的供應(yīng)鏈問題。

　　根據(jù)記者的了解，除了歐派，另有不少建材家具品牌，也在試水工程、設(shè)計(jì)師直供類產(chǎn)品。相比C端零售，這類類產(chǎn)品限度地縮減了中間環(huán)節(jié)，給家裝公司和設(shè)計(jì)師讓渡了更多的利潤空間。與此同時(shí)，也避免了給品牌原有的經(jīng)銷商渠道造成大的沖擊。

　　2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型打造高端供應(yīng)鏈

　　在廠家推出設(shè)計(jì)師渠道產(chǎn)品的同時(shí)，一些原本與廠家直接對(duì)接的經(jīng)銷商也開始扮演資源整合者的角色。

　　以進(jìn)口陶瓷市場為例，從90年代開始，進(jìn)口陶瓷在中國一直都是采用代理商+分銷商的行銷模式。然而步入2018年，為了限度地縮減中間環(huán)節(jié)，歐洲之家開始針對(duì)高端整裝公司，直接從國外工廠訂貨，并且采用微定制+集采的方式，從西班牙原廠定制瓷磚，然后由整裝公司直接從海關(guān)提貨，以限度幫助大型高端整裝公司降低供應(yīng)鏈成本。

　　為什么高端整裝公司不直接從意大利、西班牙、加拿大的原產(chǎn)產(chǎn)地直采，而要讓國內(nèi)與廠有合作的經(jīng)銷商幫忙采購?對(duì)此，南雕裝飾的歐兵介紹說，一些進(jìn)口建材，如果裝修公司從國外廠家直采，不僅過程非常負(fù)責(zé)，而且運(yùn)費(fèi)、人工、報(bào)關(guān)等費(fèi)用加起來，甚至比經(jīng)銷商更高。因?yàn)閲獾慕ú墓径际蔷C合性的，你在街邊可以看到代理很多產(chǎn)品的建材代理商，但是工廠卻分布在比較偏遠(yuǎn)的地方，很難找到，如果采購量不夠大的話也沒有直接合作。

　　3、從廠商向整體服務(wù)商轉(zhuǎn)型，推出軟裝高定

　　專注意大利高端面料的諾華·中國，代理了意大利的LUILOR和Novabuk，原本一直是世界上的家具制造商Minotti、Flexform，F(xiàn)endi Casa，B&BItay，RocheBobois等的專用面料供應(yīng)商。然而，面對(duì)高端設(shè)計(jì)師市場的崛起，諾華·中國準(zhǔn)備打造一個(gè)全新的高端整體軟裝定制體系，以服務(wù)中國日漸龐大的設(shè)計(jì)師市場。

　　在談到轉(zhuǎn)型初衷時(shí)，諾華·中國總經(jīng)理王雪柯表示，主要是因?yàn)橹袊脑O(shè)計(jì)師市場不僅是一個(gè)潛力巨大的市場，同時(shí)也是一個(gè)高痛點(diǎn)市場?！爸Z華·中國希望用意大利的面料，聯(lián)合國內(nèi)與意大利品牌工廠的生產(chǎn)力，來實(shí)現(xiàn)軟裝的定制與成品交付。從而限度地體現(xiàn)設(shè)計(jì)師的再設(shè)計(jì)能力，并從方案落地、品控和交付三個(gè)維度來為設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)方案增值”。