家居建材商做直播的三大錯 沒有從上到下系統(tǒng)打法

　　央視頻道五一做的“權(quán)來康康，撒開了買”直播活動，在央視新聞抖音號，國美優(yōu)選抖音號，國美美店小程序，拼多多，京東直播，騰訊看點直播等六大直播下單平臺進行，又是“康輝、撒貝寧、朱廣權(quán)、尼格買提”四大名嘴直接操作，那是火火火。

　　4月20日，在柞水縣小嶺鎮(zhèn)金米村，總書記走進了當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的電商直播間，他說了四個字：大有可為 。

　　任何生意，+直播都可以重新做一次。中國正在發(fā)生翻天覆地的變化，從上到下，都釋放出信號，快速推進移動化、視頻化直播帶貨的發(fā)展，創(chuàng)新思路，化危為機。這個趨勢已經(jīng)非常明顯，不要再擔心消費者還需不需要培養(yǎng)，還適不適應(yīng)，這個過渡期不需要你來培育，你只是緊握趨勢。

　　一、我們總是習慣性犯錯

　　1、認為直播只是特殊情形下的暫時產(chǎn)物：

　　1980-1985年:擺地攤;

　　1985-1990年:個體戶;

　　1990-1995年:大老板;

　　1996-1997年:下海潮;

　　1998-2003年:炒股票;

　　2003-2007年:房地產(chǎn);

　　2005-2012年:直銷熱;

　　2012-2015年:互聯(lián)網(wǎng)+，微商;

　　2016-2020年:分享經(jīng)濟+粉絲經(jīng)濟。

　　2020以后自媒體定位+小視頻引流+直播帶貨

　　你賺的錢，都是來自于趨勢;在趨勢下賺錢，你是事半功倍。

　　因為疫情，導(dǎo)致直播直接跨上了一個最高臺階，而疫情期間，由于不能外出等原因，很多人會參與直播，在4月份，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)大部分建材家居行業(yè)經(jīng)銷商，又回歸到傳統(tǒng)渠道中來廝殺，把直播當做一個形式了。

　　2、直播不徹底：

　　所謂的不徹底，是浮于表面，沒有專業(yè)項目組，專業(yè)人員，是一個人來兼職。沒有專業(yè)平臺、沒有專業(yè)道具，更不會有專業(yè)研究。在這個每天一個變化的時代，你這樣懈怠，一個月后，你就跟對手一個天上，一個天下。

　　3、沒有從上到下系統(tǒng)打法：

　　可以說，這是一次重大變革，尤其對于家居建材這樣的傳統(tǒng)行業(yè)，哪家企業(yè)能夠全力以赴來系統(tǒng)變革，從產(chǎn)品、方案、渠道、人員、工具上，都來迎合這場5G變革，短視頻變革，直播變革，那他絕對會搶占頭部，而不是腰部。系統(tǒng)打法，會形成合力，這股力隨時會把你推到高峰。

　　反而是部分企業(yè)、商家，因為之前的傳統(tǒng)成功打法，束縛了自己，反應(yīng)慢，這個快速時代，都是按天改變，一眨眼都有倒閉的危機。

　　二、直播打亂格局

　　任何一種模式的興起，來自于它的效率、效果。

　　以前我們購買家具建材，需要到店面，或者通過電話、圖片，但是又說不明白、講不清楚，又不生動，很難打動客戶。邀約客戶到店，經(jīng)常會因為時間太忙、出差了、太遠了等拒絕，時間、空間都阻礙了。

　　直播可以使你效率提升：以前搞促銷活動，動不動就是20天，甚至一個月，現(xiàn)在好了，直播就是7-10天搞定，短平快。最關(guān)鍵是客戶不用擔心時間沖突看不了，不浪費你路上時間啊，點開就可以了。穿越時間不是夢。

　　跟重要是，你通過線上傳播、裂變，可以傳播到更多人了解你的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)，以往你是做不到的，假如一場直播活動，你能夠讓當?shù)?000人了解你的品牌，一萬人了解，那真的是不可思議之事。

　　直播可以使客戶體驗快速：去門店太麻煩，看圖片又不全面，視頻直播時代到來，還可以互動，你需要主播做什么體驗，從而傳遞到你，就明白適不適合。針對不同客戶，采取不同體驗方式：高端客戶的VIP體驗，更注重設(shè)計、用材、裝修等;工廠幾千幾萬平方的大店，眾多產(chǎn)品，更讓年輕人喜歡;新產(chǎn)品，讓你快速體驗。

　　直播使客戶空間折疊：現(xiàn)代人工作太忙，沒有時間怎么辦?現(xiàn)代人在多種狀態(tài)空間下，可能一天會有很多社交場合下，不可能到你店面，時間又寶貴，怎么辦?不需要出門，直播滿足你。任何地方，都可以滿足你，只要你有網(wǎng)絡(luò)。

　　直播使你更優(yōu)惠：直播可以降低經(jīng)銷商們的多店、大店的成本，降低人員的成本，更降低你獲客的成本，同時降低廠家的相關(guān)成本，這個時候，你說消費者購買產(chǎn)品，是不是非常實惠，更優(yōu)惠，為什么不買呢?

　　直播使你經(jīng)營更輕松：以前我們銷售，銷售員要求非常高，還要行業(yè)內(nèi)的人，每天都是緊促的逼迫員工外出，掃樓、打電話，加班，這都是違背人性，隨著95后、00后的員工增多，家居建材行業(yè)，你還能夠招聘到70后、80后這樣被生活所迫不得不努力賣命的員工?？粗髁髭厔荩硕际窃絹碓捷p松模式，你不做，員工都逐漸流失。你接下來模式就是店員素人直播，企業(yè)會培養(yǎng)自己的直播達人，偶爾也會邀請網(wǎng)紅直播。

　　直播肯定是節(jié)約你的人力(降低人員數(shù)量，你一個手機可以管控幾千人)、店面租金降低、促銷成本降低。

　　三、家居建材直播關(guān)鍵

　　1、直播的核心：信任力+購買力

　　信任力，來自于兩塊，第一就是主播的信任：比如主播本身就是一個網(wǎng)紅，行業(yè)專家，客戶一看就會信任的那種，比如羅永浩、薇婭、鐘南山等;再就是主播對產(chǎn)品的專業(yè)度，專業(yè)深入淺出的剖析產(chǎn)品，我們家居建材產(chǎn)品更是需要深度體驗，不要模棱兩可，這套產(chǎn)品使用那些人群，哪個檔次，怎么使用方便，哪些弊端，都可以講解，合適的人自然會使用。

　　第二是品牌力，這個品牌在這個人群中的品牌知名度、美譽度怎么樣，自然會有人相信。對于那些那牌我們就不說，關(guān)鍵家居建材幾萬個品牌，頭部企業(yè)就那么幾家，其它品牌怎么辦?這個時候，我們可以緊抓圈層客戶，就是懂我們這些客戶，定位一樣的;再就是我們產(chǎn)品的某個特殊功能，對應(yīng)的一批特殊客戶，不如針對老人的，小孩的，或者就是針對新婚夫婦的。

　　這個信任力來自于這兩方面，更重要是來自于前期的社群培育：家居建材屬于耐用品，客戶相對這方面知識都是欠缺的，這就需要前期的社群來培育感情、培育對我們產(chǎn)品、服務(wù)的了解。任何成交，都是90%的信任，這個信任更需要階梯式培育。我們85%終端門店，認為直播只要把客戶引導(dǎo)到直播間，就可以成交，這是對家居直播超級誤解。

　　購買力：第一大家想到的就是價格便宜，確實沒有錯，直播間的產(chǎn)品，你要賣的好，不僅需要顏值高，還要價格低，價格低是個很硬的指標。首先跟人們的錨定印象有關(guān)系，覺得直播就是要便宜的。其它條件不變條件下，便宜更容易成交，這個鐵律。

　　第二是指的是對產(chǎn)品體驗、講解更到位?？蛻粢X得值，能夠體驗到他的心坎上，你需要不同道具輔助，視覺沖擊要強，美感要強，對比要強。

　　2、產(chǎn)品布局

　　根據(jù)直播帶貨的特點，我們可以設(shè)置產(chǎn)品：第一價格不要高于1萬，凡是高于1萬的產(chǎn)品，很難下定;第二是推一款當下流行的款式產(chǎn)品，簡單粗暴，就是比其他價格低，如果想對更大品牌來競爭，你的價格就是低25%以上;第三是做一些難以對比的產(chǎn)品;第四贈送的東西必須要多;第五秒殺帶來氛圍;第六是網(wǎng)紅產(chǎn)品要上;第七小件實用產(chǎn)品，會有很大流量。

　　3、直播+ 模式推進：

　　家居建材生意，用直播重新來做一次，會提升效率，改變規(guī)則。

　　當所有人在同一賽道、同一起步線時，誰重點突破，誰就會搶得頭籌。我們根據(jù)目前行業(yè)改變，消費者心態(tài)、模式，我們可以設(shè)置以下模式：

　　(社群+微信好友+老客戶推新)*直播

　　這個模式，無論你是大店，還是小店，是大品牌還是小品牌，都是可以實現(xiàn)。再選擇好自己的直播平臺：抖音、快手、淘寶直播，還是騰訊看點直播、有播直播，還是微贊直播等，根據(jù)自己情況來組合布局。

　　當直播都成為家居門店標配的時候，也許你又來不及了，一步慢，步步慢!

　　你永遠賺不到，超出你認知范圍以外的錢，除非你靠運氣，但是靠運氣賺到的錢，最后往往又會靠實力虧掉。

　　這是一種必然，你所賺的每一分錢，都是你對這個世界認知的變現(xiàn)。你所虧的每一分錢，都是因為你對這個世界認知有缺陷。