一個月給經(jīng)銷商引流1.5萬客戶 會是泛家居廠商合作標(biāo)配嗎
2020-09-29 17:29 來源: 大材研究 作者:鄧超明 閱讀()
??最近注意到一個現(xiàn)象,廠家開始采取多種辦法,運營自己的私域流量池,給經(jīng)銷商引流,比如有些公司建立專門的O2O門店,用來承接線上的流量。還有些廠家,直接給經(jīng)銷商推送咨詢客戶。
??據(jù)不完全統(tǒng)計,目前至少已有曲美、夢潔、尚品宅配等多家公司,在策劃多種辦法,直接給經(jīng)銷商推送潛客的訂單,由經(jīng)銷商去接待與轉(zhuǎn)化。有些潛客甚至已經(jīng)談好了,線上交了訂金,只需要經(jīng)銷商提供后續(xù)服務(wù),再跟工廠分賬。
??另外一個現(xiàn)象是,目前眾多家居類企業(yè),都在官網(wǎng)、自媒體、京東天貓店等平臺上開通了咨詢?nèi)肟?,比如可以預(yù)約量房、預(yù)約設(shè)計出圖等,最終會把訂單分配給最近的經(jīng)銷商門店。
??或者是通過線上領(lǐng)優(yōu)惠券,再到店里去核銷;在線下單,門店提貨等方式,把顧客引導(dǎo)到店。
??線上流量比較大的公司,從線上收獲的客戶咨詢量是比較可觀的,能給一些門店帶去不少訂單。
??最近看到曲美家居的半年報,其中提到了一個關(guān)鍵信息:為扭轉(zhuǎn)局面,曲美付出了多方努力,比如增強(qiáng)線上引流能力,每月可向經(jīng)銷商推送1.5萬多個線上客戶;優(yōu)化天貓、京東等電商平臺的展示內(nèi)容,提升流量轉(zhuǎn)化。
??看總量,每月1.5萬單確實不少了。
??就具體做法來看,并不神秘,也就是直播帶貨作為常態(tài)的營銷手段,挖掘私域流量,利用微信朋友圈、微信群等進(jìn)行營銷獲客,并布局抖音、快手、小紅書等新媒體社交平臺。
??其中有一些具體做法,比如:
??1、聯(lián)動經(jīng)銷商做直播,幫經(jīng)銷商搭直播平臺,遠(yuǎn)程培訓(xùn),總部大幅讓利,推出0.01元秒抱枕、29.9秒櫸木衣架、39.9秒乳膠枕等引流秒殺單品,幫經(jīng)銷商引流。
??據(jù)說2個多月時間,曲美經(jīng)銷商總的做了2000多場直播,1000多門店參與,完成近10萬單。
??之前,從2月開始,曲美開始了《愛在春天,曲美人線上狂歡》直播活動,連續(xù)20天,到3月9日累計直播400+場次,1000+個曲美家居專業(yè)素人主播上線,累計觀看人數(shù)1000萬+人次,獲取訂單6萬+。
??2、網(wǎng)友可生成邀請卡(海報形式),分享出去,進(jìn)而邀請更多人關(guān)注直播,而分享者也能得到好處。
??3、導(dǎo)購變主播,1000多導(dǎo)購走到線上,到線上錄短視頻、做直播,形成了強(qiáng)大的聲浪。
??導(dǎo)購做主播的好處是,既能訓(xùn)練表達(dá)能力,還能保證主播就是服務(wù)客戶的人。在店里做直播,之前曲美開了不少家居生活館,作為直播間,效果確實不錯。
??4、直播內(nèi)容聚焦產(chǎn)品與方案:沒有講究過多的話術(shù),而是提供套餐方案,聚焦產(chǎn)品,在逛店的過程中分享,增強(qiáng)帶入感。評論區(qū)里,還有專門的人員負(fù)責(zé)解答問題。
??5、總裁直播、百城聯(lián)動,曲美的掌門人趙瑞海親自上陣,介紹產(chǎn)品帶貨,同時組織了全國上百位經(jīng)銷商老板,一起在直播間里賣貨。
??配合一些引流措施,比如99元搶購價值632元穿衣鏡1個。買定制送全屋家具,以及多種直播間套餐價。
??6、搭建了“曲美優(yōu)品惠”的微商城(有贊提供支持),可在線購買單品、套餐等,可免費預(yù)約上門量房、設(shè)計方案及出效果圖。
??夢潔的“一屋好貨”線上商城,也是頗有名氣了。經(jīng)銷商既可以在平臺上開店,銷售夢潔所有的產(chǎn)品,還能用來發(fā)展會員,發(fā)布促銷活動,把線上的客戶引到店里來。
??比如每次營銷活動,夢潔都會開多個預(yù)熱社群,幫經(jīng)銷商運營粉絲。吸引到新的顧客后,經(jīng)銷商通過爆款商品來促使新客下單和復(fù)購。
??而且在平臺下單時,顧客可以選擇門店自提,進(jìn)而經(jīng)銷商就有機(jī)會從到店顧客里,激活其他購買需求。
??在引流到店這件事情上,尚品宅配屬于長期主義者,做了很多年。他們搭了一套專門的流量平臺,從新居網(wǎng)、搜索引擎到公眾號、短視頻號等等,孵化數(shù)十個大號,簽約近300個家居達(dá)人,全網(wǎng)短視頻粉1.2億,用來引流。
??線上拿到客戶的銷售線索,一般是上門量尺的機(jī)會,再把信息轉(zhuǎn)給加盟商,由加盟商去對接服務(wù)。
??不過,這個業(yè)務(wù)信息是要收費的,從2014年到2018年,這個部分給加盟商導(dǎo)流的費用大概翻了8倍,到2019年時,O2O引流服務(wù)收了1.31億元。
??據(jù)公開信息,2020年3月,對比去年單月最高峰值,尚品宅配線上獲取的量尺機(jī)會數(shù)提升了50%。
??在雙11的時候,東鵬也曾公布了給門店引流的情況,據(jù)說引流10801個客戶,促成門店派單成交量增長37%。在今年618的時候,東鵬也曬出了派單情況,線上獲取意向客戶28450家,派單同比去年618增長199%。
??在傳統(tǒng)的做法中,我們也知道,廠家要想辦法給經(jīng)銷商賦能,招商時會拿出各種扶持政策,吸引經(jīng)銷商加盟。
??但大多數(shù)情況下,所宣傳的賦能也只是廣告宣傳支持、產(chǎn)品支持、促銷活動支持、門店裝修補(bǔ)貼、免費培訓(xùn)等。
??放到時下,肯定不夠了,必須想辦法建立起流量池,能夠給經(jīng)銷商引流,預(yù)計成為廠商合作的標(biāo)配,同樣也是增強(qiáng)企業(yè)競爭力的有效辦法。
??能做到這個水平,具備如此實力的品牌廠家,無論對電商業(yè)務(wù)發(fā)展,還是做強(qiáng)經(jīng)銷商渠道,都堪稱神助功。